HGMC：酒店提价，谁是赢家?

　　前　言

　　酒店提价，一直是个敏感的话题;何时提价，提价多少，提价后的客源保证等一些问题都是关乎酒店收益的。2015年11月15日《中国酒店总经理论坛》微信群的总经理们就酒店是否提价，何时提价进行深入的探讨;以下是实录：

　　众说纷纭

　　王辉 | 北京财富联合集团

　　酒店人都很辛苦，有了自信心更要注意自己的言行举止，毕竟现在很多酒店的管理层太有失水准了。

　　蒋易成 | 广西南湾海景酒店

　　我认为，经理人专业度问题，职业经理人与业主如何建立长效的合作，新形式下的人力资源，酒店筹建筹备的得与失，经营的疑难问题和成功案例都是我们重点值得探讨和分享的话题，有时间希望大家能不吝赐教。

　　夏子帆 | 香港洛桑机构

　　@蒋易成 | 广西南湾海景酒店 此话很真实。

　　蒋平 | 锦星睡眠

　　大家可以将对酒店行业有帮助的帖子发于这个平台进行讨论，但是再发过来时自己要对此帖进行判断其价值性!然后大家进行讨论，广集思路，海纳百川，共荣成长!

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　@夏子帆 | 香港洛桑机构 我觉得或许话题还没有戳到痛点，或者说不是大部分酒店所关心的话题。

　　蒋平 | 锦星睡眠

　　@梁宏|西安狮迈德 专业的!价值的!或者是我们有疑惑的!我们都认可来进行讨论。

　　于伞 | 广州锦江

　　每个店的痛点都不一样。

　　蒋平 | 锦星睡眠

　　@于伞 | 广州锦江 每个店的痛点都不一样，但是有点是通的，我们可以聊通一些点，群内专家很多，很多都是实战型的可以进行诊断，平台应该在于此。

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　我想如果讨论些经营过程中一些实质性问题或者疑惑，大家可能会踊跃一些。

　　蒋平 | 锦星睡眠

　　@夏子帆 | 香港洛桑机构 建议平台融合专家团队对问题进行落地诊断，各群员组织问题提交到龚源进行归总，然后平台将问题发布，或者酒店对问题需要现场落地诊断的，我们能不能通让当地群内就近组织诊断?这是我个人所想。

　　@梁宏|西安狮迈德 梁总我们群内就很多西安同仁。

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　是啊。

　　蒋平 | 锦星睡眠

　　@梁宏|西安狮迈德 我们群可以片区结合形式开展线上线下交流形式。

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　现在流行讲互联网+，见到最多的就是互联网+营销，也确实互联网技术给酒店加上了翅膀，可是互联网+经营似乎讨论的比较少。

　　蒋平 | 锦星睡眠

　　我说的不对的地方应该也可以给群一些思考方向

　　@梁宏|西安狮迈德 互联网+营销可以广泛的，但是互联网+经营是需要落实地的，这就是区别所在，所以我们群应该是广泛+落实。

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　是啊，蒋总所言甚是啊，就是希望多讨论些落地的话题，否则只浮在理论层面，不实用啊。

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　@梁宏|西安狮迈德 我想您说的才是症结所在吧，我一直觉得大家应该谈一些落地的话题，却没有想到互联网+营销其实也是落地的。

　　于伞| 广州锦江

　　哈哈，大家可以拿我店的问题当小老鼠吗?

　　姚礼斌 | 福建金九龙大酒店

　　@夏子帆 | 香港洛桑机构 我才33周岁，感谢夏总的平台，让我认识了这么多领导和老师。因为经验问题，有许多欠缺，不敢在此群多做评价，有问题，我都是私下向各位前辈老师请教的。每次课程我都认真听，每次大家讨论我都爬楼。不能有太多的经验分享，很对不起大家，感到惭愧。希望再给我点儿时间，能在某些特定话题，有我自己的见解。希望多多包涵!

　　真心感谢!我以前带领部门工作时，喊口号“人人为我，我为人人!精诚待人，乐由心生!”，虽然只是口号，但我一直在尽自己最大努力，践行!感激所有人!

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　是啊，群里有很多都是从基层一步一步做起来的，如果讨论经营中的具体问题，他们都可以参与讨论，我们群可能理论水平都很高，也经常将讨论停留在理论层面，导致其他人不变插话啊。

　　于伞 | 广州锦江

　　我的意思是：我可以出问题吗?

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　我认为可以。

　　田青 | 陕西新世纪酒管公司

　　@梁宏|西安狮迈德 说的有道理!

　　于伞 | 广州锦江

　　先抛砖引玉：我的店有174间房，月出租率97%多一点，平均房价190元，但完成不了公司的KPI，现在也不敢涨价，因为我店的价格与同级别的店相比已经是周边最贵的店了，同时，周边酒店的出租率只有60%-70%。各位老师咋样帮我完成KPI?拿到年终奖?哈哈

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　@于伞 | 广州锦江 不知道谁本领说过，KPI的最主要作用就是用来抹杀你的年终奖的。

　　田青 | 陕西新世纪酒管公司

　　@于伞 | 广州锦江 这会有点晚了吧，最后的冲刺阶段，马上就年终了。

　　@梁宏|西安狮迈德 我马上就完成了，有年终奖领。

　　梁宏 | 西安狮迈德

　　嗯，不同工具放到不同人手里作用不同。

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　对，不同工具到每个人手上都不一样。如果是我@于伞| 广州锦江，我会调价了，但是调价的同时增加一些附加值，在服务上或者软饰上做文章了。

　　通常一个店到达97%的出租率时，维护和服务基本上有些顾不上了，并不是总经理不重视服务与卫生，而是有时候过于集中的入住密集会导致劳动量过大，无法兼顾得到。我认为，你该想办法提升软性增值，提价了。当然，今年的KPI不是主要问题，关键还是以后怎么做。

　　@姚礼斌 | 福建金九龙大酒店 其实我对于姚总的参与度已经很感激了。个人觉得不一定是非得要表现出论点才是参与，学习及与群契合也是参与。

　　于伞 | 广州锦江

　　今年提价肯定是不可能了，我们非常尊重契约，合同价格不能变，

　　刘永权 | 城市名人酒店集团

　　@于伞 | 广州锦江 于总可以增加附加值产品在酒店售卖，增加酒店的金融产品和一些跨界业务来提升。 那么这个时候已经要开始制定明年的计划了，如果明年和今年一样没有变化，那岂不是明年的这个时候你要提出同样的问题。

　　徐力奋 | 上海万信酒店

　　夏总，经济型酒店年出租率97不是很高的。

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　提价有几个好时机，一是生意最好的时候提价，一是生意最差的时候提价，如果错过这两个时机，提价有难度。

　　@于伞| 广州锦江 是锦江品牌旗下经济型吗?@徐力奋 | 上海万信酒店

　　徐力奋 | 上海万信酒店

　　平均房价190那应该是锦江之星。

　　于伞| 广州锦江

　　明年继续提高KPI给店里，最少也会5%，水涨船高，但我们期望的景气指数却是不理想，最要命的是广州叁元里地区是贫民区，哈哈。

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　@徐力奋 | 上海万信酒店 经济型酒店在入住率达到多少时提价更合理?

　　董继闪 | 河北衡水碧水湾大酒店

　　@徐力奋 | 上海万信酒店 有的锦江之星平均房价250，要看地段的。

　　徐力奋 | 上海万信酒店

　　经济型酒店个人认为达到90入住率就应该适当提升价格了。

　　于伞| 广州锦江

　　明年我们店可以涨价，公司KPI也涨价，可没人给员工涨工资。我的年出租率92%，可以自豪地宣称：本条街最好酒店，但，有用吗?

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　@徐力奋 | 上海万信酒店 那我刚才提到他要提价是正确的啊，嗬嗬，他都达到97%的入住率了。

　　徐力奋 | 上海万信酒店

　　经济型酒店追求卖房数的，最好房间全部卖出去，一天能卖两次还要好，不像星级酒店要适当控制入住率以提供客人良好体验和满足基本维护要求。

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　@刘永权 | 城市名人酒店集团 @梁宏|西安狮迈德 我觉得你们两位说的有道理，提价之前，要是不做些动作，明年要那么快速提价，也是有难度的。

　　刘永权 | 城市名人酒店集团

　　酒店入住率达到一定程度以后，如果再要提升的话，是否要考虑跳出酒店来经营酒店了呢?是否要研究开发酒店增值产品，酒店外延服务产品的再设计了呢?希望各位能赐教!

　　徐力奋 | 上海万信酒店

　　酒店客源绝对不能单一，一定要渠道多元化，这样提价是容易操作的，如果渠道单一且有定死的话，提价确实不容易，要冒违约风险。

　　贾喜兰 | 联谊企业管理咨询

　　细分一下客户，适当做出价格调整，把每个环节做通也是可以提升的。

　　夏子帆 |香港 | 洛桑机构

　　@刘永权 | 城市名人酒店集团 过去我做单体酒店时，提价做附加值只是在酒店服务及产品上进行调整，还没有超出过酒店附加值范围。但是您今天提到的酒店外延服务产品的再设计，这个方面，在东莞娱乐型酒店做得比较多，商务型酒店用得少。

　　娱乐型酒店做的外延服务，是比较有意思的，2002年的时候，为了吸引广州的客人前往东莞消费，我们会针对广州及异地客人补油费这种，这虽然是策划案的一种，但是商务型酒店是可以变通出很多类型的增值服务来的。

　　刘永权 | 城市名人酒店集团

　　酒店每次的房价提升，对于酒店来说都是一次冒险的历程，也是一次重新疏理客源的重大动作。而且，每次的调价幅度也只是很少的微调，所以，在一般的情况下不建议随意调价，不能看到生意好了就往上调，生意不好了就往下调，这样酒店的品牌和客源的忠诚度都会受到打击。还是建议考虑通过服务外延和跨界产品来增加收入，通过以上动作，将会给酒店带来更多正能量的提升，从而稳定住一大批忠诚客户。

　　夏子帆 |香港洛桑机构

　　提价的风险的确很高，但是在酒店行业中，前期的制定价格策略是关键一步，如果前期价格定位过低，后期要拉升房价是很痛苦的事情。我们通常是建议前期的价格策略弹性机制要好，前期可以多折扣多优惠，后面提升正常价格，这才是合理的方式。当然，有很多酒店因为前期价格策略不到位，投资与回报不成正比，肯定是很痛苦的，哪怕十年也收不回投资比，这笔账是要算清楚的。万不得已的要提升价格，必须是要合理考虑周边市场，个人不建议长期持续的缓慢提升价格，台阶提价要合理。当然，除了附加值服务提升与外延产品，还有通过软性装饰改变来提升价格的，比如细节的变化，墙纸、摆饰、可移动物品的调整、增加部分室内的补充品等。

　　占成勇 | 浙江杭州

　　我来说说我以前东家一家酒店的做法，以叁年数据来说，每年上涨均价25%，但OCC几乎没啥变化，Revpar每年不停的加。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　我认为合理的提价不困难，难的是同时间内价格乱，当顾客是傻子。

　　占成勇 | 浙江杭州

　　@于伞 | 广州锦江 你的均价与OCC都高出你周边不少，不提价没道理。

　　@刘永权 | 城市名人酒店集团 刘总建议金融产品，有些酒店这么做过，个人认为金融产品对市场与信任有选择，均价200的消费市场经济能力应该是有限的，另一方面你如何确保你的客人信任你的金融产品的安全性。

　　于伞 | 广州锦江

　　我们的客源构成是协议单位用房占到了85%，公司官网渠道占到5%，散客5%。其他的渠道把剩下的那点儿房占了，涨价伤害的是85%的人，而且周边小酒店、商务酒店、其他的经济型酒店加起来有93家，而且他们的价格非常低，(大家可以网查一下，)通过涨价重新选择客人在这两年之内，恐怕我是不敢冒险。

　　夏子帆| 香港洛桑机构

　　@于伞 仔细看了你的数据，的确是不敢冒险的，但是个人认为你的动作应该有。还是要考虑附加值的提升，确保房价能够提升，完成您的KPI业绩考核啊。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　@于伞 | 广州锦江 你想涨哪个价格?公司价和散客价差别多少?散客价格统一吗?

　　于伞 | 广州锦江

　　我现在的门市价是269和289两个价格，特别搞了一个199的APP价。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　有199了，客人为何还要买269?

　　贾喜兰 | 联谊企业管理咨询

　　你分析分析算了没均价最低多少，为了完成任务也可以最低均价按时售卖。

　　于伞 | 广州锦江

　　199只有7间，钓鱼用的，协议单位200，其他客人220-240就可以入住了。

　　唐力| 武汉锦江

　　@赖军|Booking.com缤客 于总的特价是锦江之星app专属限量特价。

　　贾喜兰 | 联谊企业管理咨询

　　做出时间调整，拉动价位，提升预定，促销散客。

　　唐力| 武汉锦江

　　@于伞 | 广州锦江 于总，你的位置特殊啊。

　　于伞 | 广州锦江

　　非常尴尬的位置。

　　唐力| 武汉锦江

　　@于伞 | 广州锦江 我这边算是靠协议单位活着的，60的协议，你的85的协议啊，公司压力大啊。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　客人知道了会伤心的，谁愿意给多，App谁都可以随时下载吧。

　　贾喜兰 | 联谊企业管理咨询

　　你们的协议价都是固定的吗。

　　于伞| 广州锦江

　　有效期一年，协议单位在广交会期间涨价也是约定好的价钱330元。

　　贾喜兰 | 联谊企业管理咨询

　　在定协议时不要确定，根据时节做出调整，也要分时段定价协议，那样你明年的任务就早完成了。

　　贾喜兰 | 联谊企业管理咨询

　　我见过一家酒店12套价格，但是做的很好，提前预定达到550天，但是价位不同。

　　姚礼斌 | 福建金九龙大酒店

　　@赖军|Booking.com缤客 赖总提的如果有一个最低价出现，就不要其他价?这个如何理解?能否再深入些。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　传统上的市场细分，所以不同价格。在如今移动，网络环境下，任何可以成交的价格，都是价格，如果不同，客人相信度，忠诚度很快下降，换其他家去找了。

　　公司价还算是封闭的，如果酒店真正前台检查客人身份的话。

　　姚礼斌 | 福建金九龙大酒店

　　那高于OTA的价格策略应该全取消?但是OTA要求酒店前台不能切客。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　其他价格大多透明了，公平对待。

　　于伞| 广州锦江

　　哈哈，大家理解的不同，差异化的价格是针对不满房的策略，比如很多酒店有夜宵房，那么很多客人为了省钱就晚到，晚定，酒店不会因为这样丢失客人，相反会吸引客人，因为它们感觉占便宜了。

　　姚礼斌 | 福建金九龙大酒店

　　嗯，谢谢赖总@赖军|Booking.com缤客 。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　@于伞 | 广州锦江  客人很聪明，知道便宜，为什么要早定。

　　于伞| 广州锦江

　　有个比喻虽然放在这不太合适，但道理却一样，(如果我们很强大，我们的价值会不言自明。如果我们很弱小，再多言也无济于事。)我们店的房间如果您定晚了，就没有了。

　　唐力| 武汉锦江

　　锦江，就是如此强大，当然，也有不强大的个别门店。

　　于伞| 广州锦江

　　忠诚度不仅仅只是价格，更多的是感觉满意、顺脚、放心!

　　姚礼斌 | 福建金九龙大酒店

　　@于伞 | 广州锦江 可以有多种策略，赖总说的是一种情况。

　　赖军 | Booking.com缤客

　　我们数据发现，很多客人晚订了，是取消以前订单，再找便宜的，再订。当然，也有人真的订晚的，商务，real last minute客人。

　　结束语

　　酒店提升价格是个敏感的话题，企业在开业之初，应该有个至少五年的远景规划，针对价格的弹性及区间都应该像弹簧一样可拉伸。如果在初期定价草率，经营有了起色，想提价会给自己带来很大的震动，一旦提价不慎，很容易被竞争对手钻了空子。建议各酒店提价时，需要对周边市场进行仔细的核查，同时也根据自身酒店的现状，做出适当的调整。