陈方勇：养老地产可能这么玩就对了!

　　养老地产是一项一度很热但又几乎无人能给出正确答案的地产转型大热门。它的“热”说来很有道理，谁都知道中国就要步入老龄社会了，养老是一块很大的市场，说起来人口红利高峰的那拨人(也就是地产黄金十年买房的那拨人)很快也要步入人生的后半段，他们可代表着最大的消费能力。为什么又无人能给出正确答案呢?因为养老其实是一项很专业既需要耐心细心又需要爱心的公益事业，照顾老人就要接受老人的各种“毛病”，包括意外带来的各种风险，包括人老了会产生的各种“坏脾气”，养老地产若是作为一种必须赢利的商业模式，就难免陷入各种误区，养老也做不对，房子也卖不掉。

　　我曾经写过一篇《养老地产的三种商业模式》，写了我当时观察到在国内运行的三种可能能赚到钱的养老地产模式，第一种叫“医养结合”模式，将医疗保健与床位相结合，既卖床位又卖药，最好是老人离不开护理，可以长期消费，实际上主要赚的是医疗的费用;第二种叫“分时养老”，选择风景优美的景区做成老人疗养院，通过卖卡的方式组织老人去各地度假，其实就是针对老年人的分时度假了，适合活力老人，重点在度假而非养老;第三种叫“养老产业”模式，强调的是针对老年人的细分市场开发出适合的产品进行销售，这种模式主要做养老延展产业的消费，可以称之为养老主题的商业地产。显然，这三种商业模式即使成立也不是养老本身能产生多大的效益，关键还在于配套的相关产业能否成立，典型的“羊毛出在猪身上”的思维。至于说还有一种商业模式是靠挣政府的养老补贴的，只能说这事可能原本就该是政府该承担的社会责任吧。

　　最近，无意中关注到一个北京的养老地产项目，叫“清朋华友学子园”。说来这个项目我不应该陌生，因为这个项目的发起人、参与各方还有这个地点我都应该熟的不行，从酝酿阶段到落成后的推广我都应该是在各种场合听到过，可是没去过现场终究是没那么深刻的感觉。昨天我陪父母亲身去考察了这个包在温都水城里的养老公寓，并在那里“蹭”了一顿老人们的营养晚餐，现场感受了老人们在那里的生活，才真正对养老地产有了直接的认识。

　　从客户端感受吸引力

　　因为这次我是一个潜在客户的子女身份来考察，所以看到的重点首先就是客户的真实需求满足。我父母说为什么他们会知道这个项目是因为一个邻居的推荐，那位老人将城里的房子卖了，其中一部分买了这里一张30年的会员卡，剩下的钱还交给他们做了社区金融理财，等着每年吃利息，从此就过上了无忧无虑的生活。这不就是“以房养老”吗?那去别的地方不行，把钱交给别的理财机构不好吗?紧接着他们说了另外几项难以抗拒的理由：1，操作团队是清华校友会+房地产商会，金字招牌代表着十足的信用;2，周边配套成熟，有医院，有超市，有娱乐，有温泉;3、交通方便，地铁不远，还有快速交通;4、精装房还管一日三餐，真的是拎包入住;5、看里面入住的老人就有素质，是可以一起玩的类型;6、多种消费选择，可长可短，相比其他项目，性价比高。大致就这几条，说的我都没法提反对意见，据说最低年龄下限是45岁，那不是意味像我们70后的假如真买不起那些高价房的很快也有资格在北京的上风上水地拥有一个管吃管住的地方?

　　从投资端感受说服力

　　基于多年做投资的职业习惯，还是会去思考其中的投资逻辑，这也是让我对这个项目真正刮目相看的地方。这个项目采取了“双众筹平台+轻资产运作+会员制销售”的运作方案，实现了两项重大投资成本的趋零，即土地成本趋于零(这个项目是集体土地，项目实际是租用土地收益权，大大降低了前期投入成本)、融资成本趋于零(双众筹方案在前期就解决了融资问题，GP基金是资源众筹，LP基金是消费众筹，客户直接参与投资，在前端解决了合作商资源和客户来源，一举多得)，同时通过资源整合让每一项服务提供都是与专业机构的合作让运营做到了最轻，再通过各种会员卡的销售巧妙规避了集体产权房不能销售的问题，以消费来替代了投资，大大规避了投资风险。也就是说在这样的投资模式中，最复杂的养老运营问题实际上是通过服务外包进行解决的，而投资逻辑巧妙的将投资和消费进行了结合，大部分的投入通过消费众筹(会员卡也可以理解为一种消费众筹)实现了预先投资和资金回流，剩余的股权投资也非简单的利益捆绑，而是形成事业共同体，共同来将这项事业做好做大。这样的模式真的就能做到以小博大，不仅化重为轻，而且是可以快速复制的。

　　我以为，这样的案例在当下的地产去库存时代是很有代表性的，地产不应该只剩下一二线城市地王住宅一条窄路，还有很多的创新空间值得我们去探索。尤其当我们去谈城市更新、盘活存量时，我们是被那些现实的障碍所阻拦，还是换一种思路去找到问题另外的解决方案。养老地产这么一个难题就这样被聂会长带领的团队巧妙的化解，其他的产业地产应该可以找到更多的可能。当我们面前的传统之路已走到尽头，有的人已经找到了其他的出口，这就是我们面前的新时代，快点跟上，不要掉队哦!

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