刘海：降价就会有生意吗?

　　如果，你还在以“降价就会有生意”的思路来经营酒店，酒店生意只会越来越差。

　　“降价就会有生意”只是经营者的自我陶醉，它并不是事实。真正的事实是：你的客户并未要求你低价，降价是你自己想像出来的。

　　是否认为我瞎掰?别着急，看完再骂不迟。

　　一、重新认识客户购买心理。

　　客户在你的酒店消费，并非因为你的酒店价格高低才来。再一次挑战你的认知。消费者并非因为你的酒店价格高低，才来消费，这句话并不是哗众取宠。

　　现在，你试着以一个消费者的角度来思考一下：

　　如果你准备到某酒店去消费时，难道不是因为你要去“约炮”(或其它原因)，然后你在脑海里面，筛选出3家酒店，经过比对后，确定选择哪家酒店，最后订房客房吗?

　　来仔细分析一下你刚刚的思维步骤：

　　第一步：你是因为要“约炮”，于是你想到了酒店。第二步：你从脑海里，寻找你认为“约炮”最适合你的酒店，你会找到好几家，然后粗略筛选之后，想到了2-3家。第三步：你会综合多方面的情况分析，比如档次、位置、价格、喜好等因素，选择一家你最为认可的酒店，然后预订。

　　是这样没错吧!

　　在预订酒店之前，你有一个基本的需求，那就是”约炮“，这个需求推动了你后面的所有需求，换句话说，如果你不需要”约炮“，你根本不会想到酒店，更不会去预订房间了。

　　这个”约炮“的想法，我们称之为”前置需求“。

　　二、前置需求

　　前置需求是指，推动你消费之前所产生的硬性需求。因为你需要”约炮“，所以要订酒店，如果没有”约炮“这个前置需求，就不会想到酒店，更不会预订酒店了。

　　没错，前置需求决定了客户最后的购买行为，他的起因会从根本上决定最后选择哪家酒店，与前置需求相比，价格根本不足为道。

　　当一个客户产生前置需求之后，会根本前置需求的不同属性，从而针对性地选择适合这些属性的产品(也就是酒店)。

　　举例：你想约炮(前置需求)

　　于是你得找一个位置不是特别显眼的酒店，免得被抓。这个酒店不能距离太远，不然来回太麻烦。这个酒店现在能开钟点房。找一个装修风格不是那么老旧的酒店，不至于被约炮对象嫌弃。最好方便停车，完事快点走。

　　最后……价钱公道。

　　在这个思维逻辑中，你是否看明白了?客户的第一诉求根本不是价格，而是因为”前置需求“而引发出来的其它诉求，价格只是第在梯队考虑的问题。

　　三、需求梯队

　　客户产生前置需求之后，第一梯队考虑的问题，是与这个需求最为敏感的内容，比如：安全、是否可以开钟点房，酒店档次如何等等。

　　当客人确认第一梯队需求满足之后，才会考虑第二梯队的问题，比如停车是否方便，它是与前置需求间接相关的，影响消费的因素。

　　第二梯队的需求满足之后，才会考虑第三梯队的问题。

　　事实上，我们自己出去消费时，也是同样的心理，拿”朋友一起出去吃饭“来做例子。

　　当几个朋友一起相约出去吃饭时，相互之间会有这样的讨论场景：去XX店吧，那里的XX菜挺好吃的。(菜好吃是第一梯队的需求。)”别去那了，那里不好停车。“(不好停车，是间接相关的第二梯队需求，会影响第一梯队的消费决策。)”行行，那去哪家吃呢?”(重新决策)“去XX饭店吧，那里味道不错，也好停车。”“行，走吧。”“等等，我先美团一下，看有没有优惠。”(价格决策安排在第三梯队。”

　　在消费行为中，“约炮”和“吃什么菜“，是到店消费的前置需求，由前置需求推动第一梯队需求、第二梯队再到第三梯队，在消费行为中，如果第一梯队与第二梯队的需求满足造成了区分，就能够避开价格战。

　　这句话翻译成人话的意思是：你得做差异化竞争。

　　(文章为作者独立观点，不代表迈点网立场。转载请注明出处及作者。加入专栏：请联系编辑QQ843523275)