被OTA牵鼻子走?何不利用互联网做强直销

　　OTA凭借资源整合，以及自身的强大资本优势和客户规模，使得传统行业的酒店业不得不依赖这条营销渠道。但随着OTA的发展，酒店人也发现过度依赖OTA的后遗症显现出来：客源不稳定，佣金过高，酒店处于“被动”的地位。在移动互联网发展的今天，酒店该如何突破OTA的惯性依赖，做强自己的直销渠道，提升酒店收益。本期米订百家谈邀请了扬州皇华国际大酒店房务总监夏晓春女士为我们分享她的观点和经验。

　　淡旺季客源不均 OTA给酒店带来的痛点

　　酒店的OTA网络营销已成酒店营销的思维定式，这个月订单多少?怎样服务好OTA渠道的客源?如何提高网络评分?酒店的网络营销负责人或部门更多地把精力放在这些地方，但以旁观者的角度来看，我们不难发现酒店专注OTA平台的操作仿佛就像是一个游戏，酒店人只知道机械地提高游戏分值。但这个游戏真正的意义，大家并没有了解。

　　扬州皇华国际大酒店是以政府接待为主的四星级酒店。但近年来由于政策和市场的影响，酒店住房率和收益开始下降，与OTA的合作也面临客源的不稳定。尤其是销售旺季，对于酒店来说，旅游旺季的客房量需求是最大的，从收益的角度来说，酒店更愿意自己掌握控制房源，而OTA平台上的客户需求也会集中在这个时段，这就会形成矛盾，淡季时客源输送不足，旺季时客源过多影响酒店收益。

　　借势互联网直销 提升酒店收益

　　2015年年底，在酒店总经理的支持下，夏总监学习了互联网思维并牵头推进酒店互联网直销工作，希望能通过移动互联网搭建酒店直销渠道，提升酒店收益。与大多数酒店一样，皇华酒店首先选择微信这一移动互联网渠道，注册公众号搭建酒店直销预订系统，通过运营推广转化吸引客户。酒店推广公众号主要的做法：

　　1、 在酒店前台、客房、餐厅等区域放置二维码，定期对各区域二维码扫描数据进行分析，哪个区域扫描数据多就着重加强该区域宣传。综合性酒店营业区域广泛，可以抓住这一点，散发互联网思维、积累粉丝量。

　　2、 引导客人扫秒关注酒店微信公众号二维码，培养客人从酒店直销渠道进行预订的习惯。在引导过程中，遇到拒绝关注的客户，就了解他真正的需求，改进引导方法。

　　除了常态化的推广方法外，皇华酒店还通过活动策划吸引粉丝，传播酒店品牌：

　　酒店结合自身特色和市场需求策划了一期“皇华杯”儿童画展活动，主要目的就是吸引粉丝，传播酒店品牌。在活动策划前，酒店联系了当地画室了解学生家长的需求后，策划了整个活动。活动对象是8-10岁的爱画画儿童，每个参加活动的儿童都有不同程度的奖励，增加了活动参与性。为了增加活动的后续转化率，凡参加此次活动的儿童只要凭奖状，家里任何人在酒店举办生日宴都可以享受优惠折扣。活动推出后在当地影响非常大，因为活动吸引力强，操作简单很多人都愿意参加。除了画室的学生，其家里在外地的亲戚也纷纷投稿，还有很多客户的朋友通过传播来酒店咨询活动内容并报名参与，充分体现了互联网的传播价值。此次活动结束，酒店不仅达到了吸粉和品牌传播的目的，后续也为酒店带来了转化，之后很多生日宴的订单都来自参加画展的儿童家长们，订单最多的时候可以达到1天3档生日宴会。这次活动是酒店接触互联网直销并运营后尝到的一次甜头，也更加强了酒店借势互联网直销，做强酒店经营，提升酒店收益的信心。

　　上下一心总动员 全员营销收益大

　　利用互联网思维做强酒店直销提升酒店收益，在管理思维和运营方法上固然重要，但酒店上下团结一心才是关键。从酒店管理层思维的统一，到具体操作层执行的一致，比如：酒店全员对酒店营销活动的宣传推广，每个员工都可以作为活动的传播者;酒店各部门，尤其是前台部门对到店客人的引导，转化会员的方法和激励。

　　酒店互联网直销的推动，是一项长效工程。酒店高层的作用是转化思维，酒店决策的制定和实施者首先要了解互联网思维，同时加大前台和全体员工的培训力度，做好激励政策促进员工动力，带领酒店做好周边市场，最终形成自己的直销客户群。众人拾柴火焰高，全员营销酒店才能收益更大。

　　栏目介绍：《米订百家谈》是把MSS旗下合作酒店客户进行运营成果分享和交流的平台，通过不同特色的酒店、不同类型的酒店，在移动互联网运营中发生的故事来编写的系列文稿。

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