“极品+口碑”策略 打开酒店经营新思路!

　　按小宝的说法：“很奇怪，我和绝大多数酒店人的做法不一样，在许多酒店人看来，我的做法非常不科学，但我真的把酒店的生意做好了，去年出租率超过102%，今年应该会保持这个水平。”而且，大家曾出现过的一些问题，比如被OTA绑架，这样的事情我想都没想过，因为我根本不依靠OTA。

　　小宝以前是卖摩托车的，没有经营过酒店，凭着1年多的酒店经验，管理这家酒店，用着完全不同于普通酒店的经营方法，把酒店经营得有声有色。她的一些做法，几乎和常见的管理逻辑背道而弛，主要体现在以下两方面：

　　涨价没商量!

　　每逢节假日生意好的时候，酒店或多或少会要涨价。绝大多数酒店涨价畏首畏尾，即使涨价也不敢涨太多，最多20-50元。小宝则不一样，一次涨100-200元，出个告示告知下客人就完事，也没有啥顾虑的。

　　我也很纳闷，为何小宝可以这样涨价，按道理应该与其它酒店保持相同的涨价比，才不会导致客户因此而选择其它酒店，为何她可以这样明目张胆地涨价呢?

　　不仅如此，她家几乎不接OTA订单。

　　这个年代下，大家抢着把OTA做好，希望携程艺龙送订单过来，而小宝家不接OTA的预订。

　　我问她：是酒店生意太好，所以不接吗?她回答我，也不是这样，我是从一开始就不把OTA做重点，我卖我的房间，做我的客户，拿客户当自己人，做好自己的事就行。而且，我家OTA价格，比前台价格还高——小宝偷笑着告诉我。

　　听到这，我越发对小宝的酒店感兴趣了——这是怎么样的一个酒店，能够违反常理，把OTA甩到身后，任着性子来经营呢?

　　经过半小时的深挖，终于弄清楚小宝家酒店的经营思路了。这个思路，一共分为三步，请往下看：

　　一极致产品策略打开市场

　　三线以下城市的节假日的生意很好，特别是过年期间，几乎是天天爆满。小宝经营的酒店开业时间，挑得非常好，正好是过年之前。

　　由于是新酒店，当地的酒店中，她家的最新、品质也是最好的，加上酒店用房的顶峰，房间几乎不愁卖，生意好得不得了。

　　二口碑传播策略

　　到了2月底，过完年，店子的生意淡下来，小宝卖摩托车的经验发挥了重要作用。

　　要知道，在县城里卖摩托车可是有技巧的：当你把摩托车卖给老乡，老乡开着新摩托车回家，自然有人问在哪里买的，价格怎么样，旁边有想买的人会因为老乡的介绍，而一起到店再买一台。

　　实际上，这正是口碑传播。

　　依据这样的经营思路，小宝印发了免费体验券，送给老客户，让老客户带新客户过来体验，加上酒店新开，硬件不错，她自己勤快，店里的服务做得不错，就这样被一传十、十传百地把酒店生意带起来了。

　　三做好老客户关系，而不是一味发展新客户

　　一个县城就那么大，人口就那么多，来消费的就那些人，把这些人的关系做好了，酒店生意自然就好。

　　在小宝的眼里，酒店经营就是这样简单。

　　与那些生意不好就去发传单，生意不好就去做促销，生意不好就到别的地方找出路不同，小宝关注的是客人，而非促销方法。

　　“客人要住房，那就把房间做好，然后卖给他们呀”

　　互联网思维里面，有着“新客户成本”的说法，现在的新客户成本，已经上升到了1000元以上，要花1000多元钱，才能增加一个新客户。而维护老客户的成本，比这个低很多很多，有的甚至只有1%的费用就能完成。

　　虽然小宝不明白什么互联网思维，但她的做法正是互联网里最推崇的。

　　海哥有话说：并不是所有的酒店都适用于小宝的经营思路。

　　比如，她家酒店没有租金，在2月份谈季的时候，可以慢慢口碑，不用担心亏损太厉害。

　　如果换作有租金的酒店，再加上老板天天催着要业绩，还没等店长把口碑做起来，就被老板认为没能力辞退了。

　　其次，小城市里，可以用线下口碑传播，大城市里外来的客户比较多，住店的客人也以他们为主，不通过网络，几乎无解。因此，小宝抛弃OTA的做法，只适用于小城市的酒店，在大城市会直接做死，大城市还是要依靠OTA。

　　另外，我曾在店长培训班上，给同学们说过竞争的三个阶段，每个阶段的竞争方法不一样。其中有说到，第一阶段的竞争，就是产品的竞争。如果小宝的酒店，不是本身硬件好，她为人热情服务好，口碑传播就不会有效果，更不可能把生意做好。

　　可以这样说：没有可靠产品为基础的营销，都是耍流氓。

　　并且，不是所有的酒店都适合于“极品竞争”，有的酒店本身的物业条件就不适合“极品竞争”策略，而应当以“营销竞争”为核心。

　　比如，我徒弟乔帮主家的酒店，就是一个完全以“营销竞争”为核心的酒店。她酒店产品并不是特别好，之所以生意好，完全是因为她个人品牌建设得好，日常营销策略与执行力非常强，才把酒店做好的。

　　“营销竞争”的酒店，只要核心营销人物一走，酒店的生意就会一落千丈，以“极品竞争”为策略的酒店，一旦产品落后或服务缺失，酒店也会一败涂地。

　　至于你的酒店要选择哪种方式，完全取决于你酒店的现状了!

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