致酒店营销部：综合性会议团队谈判须知

　　很多在酒店行业营销部的新手经常会遇到客户报价。在我的理解中，一旦接到客户的咨询电话，就意味着谈判开始。那么，一场充满了智力角逐的谈判需要注意什么呢?

　　以下是实战经验总结——关于综合性会议团队报价谈判须知：

　　一、全面了解客户需求。了解客户对房间、会场、餐饮三大块分别的大概心里价位。

　　二、了解酒店内部曾接待过类似团队历史最低价格，了解客户期间内没有冲突预定，确保此价格先斩后奏能得到审批。

　　三、结合客户需求和报价，并根据客户活动性质，出具团队接待方案书。并主动增加项目，以另客户活动更加完美。接待书要重点体现赠送部分与免费服务部分：

　　报价方法1：客人不提供任何心理价格信息，纯粹让酒店报价的情况;报出维持酒店正常对外水平略高的价格。

　　报价方法2：客人提供心理价格且压得很低的情况，报出接近酒店正常水平的价;做好谈判失败的心里准备。

　　报价方法3：客人提供心理价格且此价格只略低于酒店正常水平，报出客人比心理价位略高的价格;超出10%左右。

　　报价方法4：客人提供心理价格且此价格非常舒适，酒店完全可以接受。根据客人心理报价，并尽可能提供超值服务完善方案。

　　最后，拿着报价时，一定要口头约定一些回扣类利益;如果没有，给予心理类尊重需求;对于严词拒绝的情况，用口头承诺免费房间或特殊房价代替。

　　四、客户否决此方案时，一定要口头了解到大概高出多少，现场谈判不要反复改方案。

　　谈判优选方式：

　                 　房价 会场 餐饮 赠送 总价

　　第一选择 升高 赠送 不变 不变 降低

　　第二选择 不变 赠送 不变 不变 降低

　　第三选择 降低 降低 不变 不变 降低

　　要点：

　　1、总价肯定是降低、多使用赠送配套温泉、泳池、赠送茶歇、晚会主持人、员工节目等无成本产品、

　　2、会场降低不如直接赠送、切忌多次让步

　　3、房价因影响协议客价位和占用散客订房、尽量让步偏少、

　　4、餐饮成本较重、如需降低直接可以降低餐标、熟悉配菜技巧。降低餐标又不掉面子。

　　五、达成协议后，修改方案，客户认可后与客户协商、告知客户“因在同等总价情况下，因让步较大、超出权限、且为酒店历史最低价格，需要客户配合签署另外一份方案以顺利获得酒店老总审批”。

　　如客户因为也要上报，只能依据刚谈好的合同，直接提报上司，谈成某团队总价多少，因客户自身需求原因，需要酒店各营业点配合，依据客户要求某营业点免费、酒店内部可将费用分摊到客房部或者会务组。最终获得领导理解、并获批。

　　以上举例为指引部分营销人员通过谈判技巧获取谈判胜利，可能存在与酒店内部规章制度相不符的情况。但是，现在生意这么难做，如果总价不低于酒店要求又不损害酒店整体价格体系，有些技巧是必须要用的!

　　生意难做，且行切珍惜!

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