钟点房促销：结果搞出大事!

　　“酒店促销五花八门，层出不穷，价格战此起彼伏，竞争对手都在做低价促销，我要跟进吗?”

　　长沙市天心区某快捷酒店的D店长，使用钟点房促销政策，酒店出租率达到116%，他是怎么做到的呢?

　　一、消费者恋旧

　　D店长认为：客人在店里消费2次之后，很大可能会在酒店再消费第3次，第4次，甚至第10次。

　　人们对于未知充满恐惧，一旦消费者到店消费之后，他对店里的消费环境，比其他没有消费过的店里更熟悉。相比到新店消费，他们更愿意选择曾经消费过，感觉良好的酒店消费，避免对于未知的恐惧。

　　简单地说，在酒店消费过一次，虽然仅仅是钟点房，客人也会有很大的概率到店再次消费。

　　二、让顾客消费2次，比其他任何事情都重要

　　基于这样的原理，只要让顾客能够在酒店消费2次，酒店将获得这位顾客的认可，从而很大的概率获得他以后10次的消费。

　　为了让顾客到店消费第1次，最有效的办法，是进行低价促销。D店长将酒店的钟点房由原来的60元/3小时，降低到38元/4小时。请注意，这次低价促销的目的，是为了让客人到店消费第2次。

　　如果顾客在消费过程中，对于酒店的服务都满意，这位顾客有30%的概率会来第2次。如果给予顾客再来一次的理由——比如优惠券。那么这位客人再来的概率会增加到60%。给予促销的客人下次消费的优惠券，是非常必要的。

　　为此，D店长制定了钟点房消费之后，赠送全天房优惠券的做法。如果当天续住为全天房，可以直接使用，没有条件限制。

　　三、让第3次到店的客人，成为你的会员

　　D店长认为：如果顾客第3次踏进你的店里，你还没有让他成为会员，这将是你最大的损失。

　　这个时候你应该毫无保留地向这位客人推销你的会员卡，并提供更好的增值服务。这种情况下，客人很大概率会认为，你的推销是真诚的关怀，他会很乐意接受。

　　D店长对于会员政策，只把握两个关键点：一是保证会员增值服务，许多老会员，由他直接服务。二是持续培训并要求前台员工，向熟客推销会员卡。

　　推销时采用“4步成交法”：

　　1、对于第2次以上消费的客人，前台员工要以客人的姓氏称呼其为XX先生。

　　2、告知客人，如果经常有消费，可以办理会员卡享受更多的优惠折扣，激起客人的兴趣。

　　3、告诉客人，酒店的会员非常多，让客人相信，酒店受到许多客人的认可。

　　4、最后说明，今天办理会员卡会赠送他一份小礼物。四消费20次以上的客人，会逐渐流失。

　　当一位客人消费20次以后，他们将对店里的设施和服务感到乏味，如果酒店没有及时更新，客人将默默地离开。

　　在这种情况下，酒店有两种解决方案：

　　1、不断发展新客户，持续补充客户池。这种情况适合于流动客人比较多的地方。

　　2、进行创新。这种创新不必是硬件上的创新，可以直接是服务上的创新。比如搞一次会员之间有趣的活动，一起玩一个有趣的游戏，这些都会让老会员活跃起来。

　　D店长采取的是两种方法同时使用，一方面要求前台工作人员不断发展新的会员;另一方面，要求营销部组织会员活动。D店长组织的会员活动非常接地气，比如邀请客人一起骑行、一起打球，完全与顾客成为朋友。

　　五、如何有效地进行熟客的管理。

　　熟客管理是一个细致而长久的工作，做好熟客管理，需要以下三个不可或缺的条件：

　　1、需要用心去对待，把这件事情给重视起来，安排一名专业人员进行管理和维护，这样能够保证会员工作有效地开展。中小酒店最好由店长直接来负责，这样工作会做得更好。

　　2、需要有一套好的管理软件进行管理，这个系统一定要能包含你所需要的数据统计分析功能。

　　3、别让你的客户去竞争对手那里2次以上。多关注你的竞争对手，看看他们的促销活动会不会对你的老会员产生影响，如果产生影响，需要制定相应的政策，避免被抢走客户。