痒点、痛点 哪个才是开启商机的G点?

　　忘了在哪本书里看过这样的案例，印象深刻：在两栋高楼之间架着一块窄窄的木板，楼很高，一个不慎摔下去基本就是粉身碎骨。你在这边，那边站在一个火辣的性感美女，对你勾勾手说：“只要你敢过来，我就是你的!”这时，请问你会过去吗?恐怕除了色胆包天的，大部分人会说不会，即使把鼻血流干，也没人会拿生命来换这样的“艳遇”。可是，换种场景呢?比如说你的这边突然发生火灾，大火已经烧到你门口了，你会不会爬这块木板?你不会犹豫，当然会!

　　这个案例在讲什么道理?美女(痒点)固然是“人之所欲也”，但只是“痒”，能得到当然好，得不到也没有什么损失，而如果为了得到她还要付出很大的代价，甚至可能是巨大的风险，人们纵然是心动也未必会行动。火灾(痛点)却不会给你什么时间去考虑，这时的选择是非生即死，只有一条路可能是生路，那么即使风险再大也没法不去做。这就是痒点与痛点面前，人们选择的不同。

　　现实中不会有这么极端的情况，就会有人把痒点和痛点搞混，自以为做了一件极牛逼的事，击中了人们心中的痛点，让人们非掏钱买单不可，结果发现明明在市调时大家都说想要的东西，怎么做出来了却无人喝彩呢?是消费者在耍流氓?还是你根本就没搞清楚状况?

　　举个真实的例子。我一个朋友跟我说他发现像我们这样的中产阶级有个痛点，就是年轻时基本都没怎么好好活过，大部分时间忙着学习工作赚钱了，结果等有钱了却根本不懂怎么生活，身材走样不说，就算花大价钱买来的名牌衣服，穿在他们身上怎么也都是山寨的感觉，他说面向这样的人群开一个美学修养课应该是刚需!结果呢?在现实情况，女人会为了保持年轻去美容，家庭会为了孩子的成长报各种培训班，但很少人会为了提升自己的修养去花钱花精力。

　　不知你是否发现，就目前大家都关注的消费主力中产阶级而言，实际上是处于一种矛盾的状态，一方面他们是经济快速增长的受益者，有实力有意愿去过更好的生活，另一方面他们又同时面临社会大转型的阵痛期，关于未来其实是存在各种不确定性。这就引申出如今社会最关注的两大话题，一个叫做“消费升级”，另一个就叫“转型的焦虑”。你就会发现看似遍地都是机会，却到处都有人说：现在已经到了干什么都不赚钱的年代!这两个话题，一个讲的就是“痒点”，另一个讲的就是“痛点”。

　　地产行业也在做着“消费升级”。不知你有没有仔细思考过，如今地产新兴业态中的几大“网红”业态都意味什么?“联合办公”其实是传统写字楼的消费升级，“长租公寓”其实是普通住宅的消费升级，“民宿和精品客栈”其实是标准化酒店的消费升级，“体验式购物中心”其实就是老式卖场的消费升级。所以消费人群可能都没有改变，但消费的内容发生了重大变化。

　　因为“消费升级”解决的只是痒点问题，我们就会发现对于传统领域的大哥们对待这样的业态出现大多都会采取观察或者试验的态度，有做的也只是想表明自己一颗追求先进的心或者干脆就是营销的噱头，很少会动真格去做。这就给那些轻资产创业的团队以足够的空间，让一批专业团队脱颖而出。原因很简单，对于那些大开发商而言这确实不过是“痒点”，对于这些创业团队却必须是“痛点”，他们切入的点都会不同，他们提供的服务都会直击真实消费者的“痛点”。

　　举个例子，长租公寓的市场“痛点”是什么?是装修精美的房间?是高大上的家居配置?是有各种好玩的活动天天可以和同龄人开心玩?哎!这些最多算“痒点”好吧，你会很羡慕那些能生活在高逼格环境里的同龄人，但轮到自己，是不是考虑的更多还是房租，还是位置，还是交通条件?链家有一款非常受欢迎的公寓产品叫“自如友家”，现在“自如”已经独立为非常酷的居住产品线了，但最开始的商业模式其实很简单：用拼房来消化大户型，降低个人的负担成本的同时，做到了整体的最优。这就叫抓住了“痛点”好吧。

　　开发商的“痛点”是什么?他们的“痛点”是如何在行业大转型中不掉队，如何做到平稳过渡，如何重新把握大市场的机遇。对他们而言，地产金融化进程中，他们需要的是如何自如的与资本合作，如何能驾驭资本为己所用，而不会沦为被资本驱逐。对他们而言，如果地产行业真的从制造业模式切换到服务业模式，那也不要只做个“服务员”，而要做“大管家”!这就是为什么我说地产行业如今真正的大风口就叫“地产大资管时代”，而绝不会是其他!

　　“痒点”与“痛点”其实也不是那么绝对。今天看起来只是个“痒点”的，如果就是未来的趋势，会将现有的完全取代，那就是“痛点”。而今天看起来似乎是“痛点”的，如果只解决到了“不痛不痒”，恐怕也只是救了一时，救不了一世!“消费升级”和“转型的焦虑”其实是有可能合为一件事情，那就是：抓对趋势，做自己能做主的事!

　　回到前面举的那个例子，是我们这些人不舍得给自己花钱吗?也许只是这样的需求还没打到我们的“痛点”。我有个创业的师弟，意气风发的，做事很拼，经常没日没夜，有上顿没下顿。前阵子他来见我，我却几乎认不出来，人突然就瘦了很多，好像老了十岁!问他什么情况，原来是因为饮食不规律得了胃溃疡，现在肉都不能吃!我想如果有一种服务能帮他提早预防或者说恢复，花多少钱他也都愿意!

　　为什么我们会质疑情怀?如果情怀只是勾起了你的“痒点”，那情怀真的可能做不成任何生意。为什么情怀也可以做成很牛逼的生意(对不起，我又要说“阿那亚”了)?因为情怀可能只是诱你去推开那扇窗，窗后满满的都是你的思念!忘记那个性感美女吧，也别真等到火烧到跟前，顺着“痒点”找“痛点”，让你的客户在又“解痒”又“止痛”中死心塌地的就成了你的人。你就等着数钱吧！

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