让酒店持续盈利 动态定价体系一定要做好！

　　同一家酒店我们在不同的渠道上面看到的价格不一样。比如有的时候在网上定好的房间200元，但是如果直接到酒店入住同样的房间170元就可以搞定。有时候看到大厅的挂牌价300多，但是实际入住的时候算上打折200多就可以入住。像我们想象中上千元的五星级酒店，有时候我们可以对折入住。在青岛，一家快捷酒店夏天的时候一间房可以卖到500块，冬天的时候100多都能入住。混乱的房价把我们搞的头昏眼花。

　　为什么酒店的房价都不一样呢?想知道这个问题我们先了解下酒店房价种类。

　　一、酒店房价一般分6种

　　1、门市价

　　一般酒店会有一个基础房价(门市价)。门市价就是酒店的挂牌价，一般入住酒店在没有任何优惠的情况下，我们入住酒店都是门市价入住。

　　每家酒店订门市价标准不一样。有的是根据成本预算以及回收年限指定基础房价，有的是根据本地同等类型酒店平均房价而定基础房价，有的是老板自己指定基础房价，等等就不一一介绍了。

　　2、本酒店会员体系

　　现在不管是单体酒店店还连锁酒店，不管是星级酒店还是民宿都有自己的会员体系。会员体系一般根据会员的级别给予相应的折扣。这个也是普遍运用的。会员体系可以很大程度的留住客人。这个价格一般是根据会员级别给予在基础房价(门市价)的相应的折扣。比如金卡8折，铂金卡7.5折。相应级别的会员有可能是购买，有可能是达到入住间夜数给予升级。

　　3、公司协议价

　　商务出差，一般都是为酒店提供稳定的客源。本地公司每月有稳定入住需求。外地公司出差很多都是常住酒店，有的甚至常年住在酒店，给酒店稳定的收入。所以酒店很喜欢这部分商务客人，都会跟有潜力的公司签订公司协议价，这个价格要门市价低，很多都在4-7折之间，部分呢是订的固定房价，比如569元的标间，一般协议价会在240-360之间固定价格。有的会议型酒店为了留住客户会给成本价，因为一个会议主要的花费是在会场和餐饮上面，客房不挣钱。

　　4、旅行社价

　　旅游城市或者房间超过200间房以上的酒店一般都会和旅行社签订协议。而他们的协议基本都是包房形式，不根据淡旺季涨价，即使是涨价幅度也不大，因为旅行社在淡季的时候提供的房间量可以养活整个酒店。但是他们的价格很低，低的只是成本价。但是好处就是稳定。根据他们的调度每天都可以给你提供固定的客源。但是价格很低。

　　5、OTA、团购

　　目前由于互联网的普及，OTA、团购也瓜分一部分客源。但是OTA的定价是有讲究的。大家都知道OTA是有佣金的。有的酒店上OTA是为了增加一个销售渠道，他们一般会把佣金加在房价里面，这就是我们看到的门市价是400，而OTA是430，而这多的30块钱就是佣金了。而有的酒店为了增加销售量就会给予OTA、团购非常优惠的价格，比门市价便宜，一般都是8折左右的价格。

　　二、酒店特殊房价

　　基本上酒店的价格种类就这么多主要是围绕基础房价而定。但是特殊时期会有特殊定价，比如旅游城市的五一、十一。在这求大于供的特殊阶段，房价基本上都是基础房价的倍数增加，或者是指定房价。而在淡季的时候一般都是很多都是门市价的半折或者3-4折。所以在旅游城市门市价(基础房价)形同虚设。

　　在学校附近或者步行街附近，周末酒店的入住率会明显升高。针对这种情况，很多酒店都会在门市价的基础上上涨10-50元之间，同时还执行本酒店的会员体系。

　　以上分享的内容为酒店房价相关的一些基础知识，希望对大家有帮助。接下来分享1个酒店案例，案例来自酒店朋友：

　　刚接手公司酒店，但对酒店管理中定价体系一窍不通，酒店已开业多年，靠近四川某景点，现有80套客房、1处温泉池、附带餐饮，是集旅游、休闲一体的度假型酒店。由于酒店受季节影响大、周边同行竞争激烈，以至于酒店价格体系混乱，具体体现在：1、淡旺季价差不固定;2、酒店每日不同时段的价格差异大;3、酒店不同入住率价格差异大;4、网络代理商价格在不同时间的预订价混乱。

　　对以上4点问题，一是：是否能制定一种专业的、科学的、全面的定价体系，解决以上存在的问题;二是：混乱的价格体系，势必导致收银员暗箱操作，比如当酒店定价低于实际售价时，收银员完全可讲多余的价差揣进自己的腰包。

　　三、个人根据实际工作经验，提出问题解决方案。欢迎大家拍砖交流。

　　我们知道这家酒店位于旅游城市，有餐饮和温泉属于度假型酒店。目前面临着四个问题：

　　1、淡旺季价差不固定

　　我们要根据之前的数据做出酒店淡旺季时间表。有温泉我们可以知道，旺季一般在秋季-第二年的春季，从秋季开始客人就会增加，直到冬季会达到峰值，随着天气变暖然逐渐减少。这是一个曲线，根据这个曲线我们可以可以逐渐提成房间。而不是今天人多，临时就提高房价，这样的客人会有反感的，很有可能只来一次，下次不来。我们在秋季的时候平时是正常门市价，周末提高10-50元房价。随着天气变冷，泡温泉的人增加，适当的按照门市价的比例增加，形成一个凸型抛物线。随着客人的减少继续降低。房价降低。

　　2、酒店每日不同时段的价格差异大

　　不建议酒店每日不同时间段价格有差异，同样的房间晚上入住的价格比早上入住的要贵100块钱。客人会明显的感觉到这就是宰客行为，被宰的客人他将不会在来第二次，就不要奢望客人带朋友过来了。建议杜绝这种行为，虽然短期可以带来效益，但是酒店是做长期的。为了眼前的一点利益，可能会失去更多的利益。这个必须停止。

　　3、酒店不同入住率价格差异大

　　酒店不同入住率价格差异大，这个主要是体现在平均房价上面。主要是两个原因1、由于酒店酒店房型不同价格就不同，入住率高的时候高房价拉高的平均房价。会产生差异。2、这个就是不同时期房价不同的必然现象。发现入住率高，就提高房价，拉高了平均房价。入住率低的时候为了留住客人，会降低房价卖房，平均房价被拉低。所以不仅仅房价不一样，营收悬殊的也大。

　　4、网络代理商价格在不同时间的预订价混乱

　　网络代理商的房价一般只会被OTA调低，不会被他们提高的。这个做法就是每次调整房价的时候在OTA渠道即时调整。随时关注OTA房价，随时跟OTA的客户经理进行沟通。另外要找专人来负责这个渠道。现在网络的力量很大，操作的好，可以在旺季的时候提高营收。淡季的时候提高入住率。

　　关于最后一个问题。我想说，我是百分之一百的信任我的员工。关于员工截留房费问题，肯定是存在的，但那只是少数。我们作为管理者，要相信我们的前厅经理。财务肯定会发现其中的猫腻，发现一例杀一例。我们要从思想上制止这种行为，比如经常发小奖金，或者比拼发奖金等，或者时刻关注、关心他们。这样类似的事情发生的概率会非常低。所以不要想着怎么防他们，而是怎么关心他们。