秦意长：搞死协议单位的五大绝招

　　协议客户对酒店销售至关重要，但是偏偏有人却在无形中，杀死了这些大客户，而且还浑然不知。

　　一、用主观判断来确定新消费单位的信誉程度

　　在一次部门经理例会上，有这样一段对话：

　　销售经理：有家外地企业、希望能在酒店挂账。

　　老总：是国有还是民营?

　　销售经理：民营企业。

　　老总：在这里投资额度多大?

　　销售经理：一个小厂，几百万吧。

　　老总：这种小规模的私营企业呀，不要随意挂帐，有风险呀!

　　仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

　　目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂帐消费占相当比重。酒店在衡量挂帐单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂帐，以免发生呆帐、坏帐、死帐的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户我们就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。

　　在我们所交往的客户中，一个单位的信誉程度往往由这个单位老板的人格所决定，尤其在私企。有的老板君子风范，信守承诺;有的老板处事模糊，随意性大;也有的老板不讲信誉，能混就混;前者酒店欢迎，后者确应提防。

　　但我们在实际操作过程中切不可因噎废食，不能只与前者打交道而忽略中间和后者，更不能为防后者失去了前者。

　　积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。可采取订立详细合约、缩短结帐时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂帐资格。

　　二、老总深居简出

　　中国是个面子社会、人情社会，酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段。这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。

　　有的要么没时间，忘了去;有的根本没打算去，让手下走走了事;甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车;这里面可能有几个方面的原因：

　　1、由老总本身性格决定。不喜社交，与人来往的欲望很小，总喜欢把自己放在一个自我划定的圈子中。　　2、是自我尊严作怪。与自己同规模同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去。

　　3、工作方法有些偏颇。一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及。

　　4、营销经理的责任心不强亦或工作不得要领。大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的财神爷们的想法。

　　殊不知，客人都在说：那家酒店的老总、经理一年到头连个面都不照，高高在上，自以为是，牛逼哄哄，我干吗非要到他那里去消费。

　　三、走马灯式拜访

　　很多酒店在做指标的时候陷入一个误区：在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数、家数的多少来衡量一个销售员的业绩。这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。

　　销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有客户明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，经常有优惠、打折、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，加重自身的砝码，但这样就不自然了。

　　营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑。

　　四、策划只是营销部的事

　　某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。

　　营销部的人再专业，也是数量有限;点子再多，也是势单力薄。三个臭皮匠合成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。

　　他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

　　五、各自为阵做促销

　　曾听到一个笑话。

　　说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡。有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。

　　我们先不说这些人的良苦用心。

　　只说老板在收到贺卡时的反应：这么多啊，有这个必要吗?

　　这就说明了一个问题，各自为阵做促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。

　　酒店有酒店的风范和品味，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为阵的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。