打破酒店互联网直销误区 迈出变革第一步

　　互联网时代下各行业发展速度加快，且变化多端，而其衍生出来的互联网营销在任何一个学府都无真正成熟的课程体系。在酒店行业多数精英都只受过酒店市场管理或市场营销的教育，无法快速地走上酒店互联网营销道路。近几年“互联网+”发展趋势愈加猛烈，酒店也开始寻找互联网营销法则——酒店互联网直销。所有道路的开辟必将经历误区、难关才能收获惊喜，时代变化迅速不再允许酒店不紧不慢地用各种方法进行试验。本期米订百家谈邀请了上饶红石王朝国际大酒店副总经理郑林美女士为我们讲述面临挑战之时，酒店是如何寻得突破口迈出变革第一步。

　　OTA以价格吸引客户养成在线预订的习惯，而降低了酒店的利润空间。随着互联网的发展和在线预订量的增长，酒店不得不依赖OTA，但同时利润越做越少，这个问题一直困扰着酒店业。2015年11月上饶红石王朝国际大酒店意识到只靠OTA输送客源并非可持续发展之路，酒店经营的关键是忠诚客户的打造。互联网时代下的酒店直销是否可以更低成本高效地吸引客户?但面对五花八门的互联网工具，各类问题深深地困扰着红石王朝国际大酒店，也让他们的直销之路走得格外不易。

　　问题一：工具搭建完成，但客户引流效果不佳

　　酒店虽然存有互联网直销渠道搭建意识，但也仅限于移动端或pc端内预订平台、酒店介绍的微官网搭建，搭建功能更多侧重于展示。酒店对互联网直销的概念仅仅是搭建一个微官网向客户展示酒店产品，虽有工具然并卵。

　　酒店的误区在于过度依赖工具，工具作为辅助手段在运营的过程中转化收益。互联网时代新鲜的工具技术虽然提升了客户出行体验及酒店对接效率，但酒店真正能留住客户的是以客户体验为核心的产品和服务，通过无限的运营法则进行功能设计及与客户交流互动，留存转化忠实会员，否则仅依靠一板一眼的工具搭建也无异于酒店自娱自乐。

　　问题二：运营法则颇多，优质内容难以创造

　　互联网发展下微博、微信等一系列社交媒体成为高效传播工具，为酒店行业带来了与客户互动交流更加便捷有效的渠道。红石王朝国际大酒店也选择了借助微信渠道搭建直销平台的方法。与此同时，微信用户最关注的内容运营也成为了酒店必不可少的推广方法之一。但对酒店而言如何与客户进行交流互动，如何创造内容吸引并留存客户成为酒店第二大难点。

　　纵观酒店吸引客户的内容创造离不开会员精准营销、酒店全员营销、优惠活动营销等，面对看似每个都适合的方案面前，酒店忽略了以目标客户体验为核心的营销方案。真正优秀的营销内容并非活动形式与内容的更新，而是酒店如何针对客户群体需求进行创新。

　　“工具有限，运营无限”,郑总在参加了米订商学院的培训后，明白了之前酒店重视工具的搭建，而忽略了如何运营。酒店互联网直销的核心是：酒店互联网思维。只有打破固守的思维僵局，以互联网思维(用户体验)为目标方能铺平直销之路。

　　思维变革第一步——价格体系变革

　　当酒店急于互联网转型，其关键点并非五花八门的工具和运营法则，而是思维的变通。

　　红石王朝大酒店在经历思维变革后以价格体系为突破口最短时间内引入客源，迈出思维变革第一步。想要将客户群体引入酒店移动直销端必须平衡或优于OTA价。有人认为酒店此举无异于以低价争夺客户。但客观来看，客户选择OTA平台进行预订很大程度是受价格影响，包括返现、积分等活动也都是OTA留住客户的忠诚计划。为何酒店宁愿将优惠价留给OTA，与一众酒店争夺客户，却不将优惠价留给自己的客户，以此转化自己的会员用户?酒店若想重新赢回客户，价格的变化就能让客户看到诚意，另一方面从长远角度来看吸纳客户成为酒店会员后所产生的再次消费远比OTA客户一次性消费价值更高。

　　红石王朝国际大酒店对酒店价格体系进行调整，根据当地客源市场需求及酒店实际制定了：散客价〉OTA价〉协议价=酒店直销端(微信)会员价的策略，当散客或OTA客户流量进入酒店时，以酒店直销(微信)端价格优势刺激客户转化为直销端会员，而协议客户则以会员积分服务的方式进行转化。除此之外酒店定期开设了秒杀限时抢房活动，以思维为出发点以工具为辅助品为酒店打开了另一个客流窗口。在价格体系变革后的一个月内酒店从月均60左右的订单，突破至月均200左右。思维变革转化为行动后的第一步，让酒店看到了成效，也更明确了方向。

　　当思维开始变革，才能更好地以工具和运营为辅助品开辟直销之路。现在红石王朝国际大酒店引入客户后正在以客户体验为核心目标，提升客户体验，维护忠诚客户，实现客户重购等方面进行实践，期待下一次酒店能与我们分享更多实践后的成果收获。

　　栏目介绍：《米订百家谈》是把MSS旗下合作酒店客户进行运营成果分享和交流的平台，通过不同特色的酒店、不同类型的酒店，在移动互联网运营中发生的故事来编写的系列文稿。