酒店人对OTA应趋利避害 直销联盟或不可取

　　最近OTA的问题话题很热，笔者在很多不同场合都曾经被问到对此的看法。自认为不是权威，不敢多加评论，但是有几点笔者是深信不疑的：

　　1、OTA是一只喂不熟的狼，喂大了必然翻过头来反噬喂养它的酒店。如果对它不加以警惕和限制，早晚一天，酒店的社会角色会面临着深刻的改变：原来的独立经营者，到后来全都会变成给OTA打工的部门，或者说成了OTA的客房部。OTA会反客为主，成为大酒店业的寡头经营者。酒店的生死不在酒店手中掌握，OTA可以决定哪些酒店可以开，哪些酒店不用再开了。它关掉一家酒店就像现在的酒店决定关闭某个楼层一样。全酒店业就是由几家大的OTA所掌控。这对酒店业和酒店客户都不是好事。

　　2、OTA虽然霸道，有时还显得很不讲理。但是目前酒店还离不开OTA。它是酒店业不可或缺的一个渠道。它的存在有着天然的合理性，因为它最初盈利的本质是对社会资源的科学匹配。他能把一些酒店从来不可能揽到的客户揽进来，为酒店增收。它也能帮助客户寻找同一地段性价比最优的酒店，是对酒店业正常竞争的促进。

　　3、OTA的罪恶是：它不停地从酒店的直销渠道抢夺原本就是属于酒店的客人。这是任何一个市场经营主体都具有的天然的贪婪性。这点在OTA身上表现的更为无底线。它把这部分客人变成OTA客户后不但降低了酒店的直接经济收益，还彻底摧毁了酒店老客户对酒店原本的忠诚。

　　4、对付OTA的唯一正确的办法是有限制的利用。所谓限制利用就是要在守住酒店原则底线的情况下保持与之双赢的合作。这个底线就是不使其侵蚀到我们老的客户，即有效保护酒店自己的直销客户对酒店的忠诚和依赖。限制的办法就是坚决不能让OTA的订房价格低于酒店直销的价格，这个条件不同意，合作就坚决不谈。

　　5、酒店联合自建直销平台的想法是完全不可取的，因为各个酒店在面对住宿市场是相互竞争的独立主体，大家在共有的这样一个平台玩，都是同床异梦各怀鬼胎。如果大家都能齐心，那就更不行，因为酒店一齐心就会消灭酒店之间的相互竞争，这对市场的打击也是毁灭性的。在不齐心的情况下，这个联盟首先就建立不起来，就算建立了，也是临时的，禁不起风浪的，内部出现一个叛徒，整个联盟就会土崩瓦解。这也是这个平台建立的最大壁垒，参与者没有共同利益基础。他们只是在打狼的时候是同志，在分狼肉的时候马上就是敌人。这个平台即便不瓦解也会异化成新的OTA，这对于酒店而言，不是消灭了狼，而是换了一只狼，或添了一只狼。

　　6、第三方直销平台是个伪概念，既是第三方，就不是直销，直销是只有供需双方的交易形式获渠道。如果有第三者，无论以何种形象出现，最终都会走到OTA的老路上去。

　　最后分享一个最近的真实案例：某同事在广州询一家H品牌的酒店，想通过老友订一间员工价(400+)的房。老友反馈，在H酒店内部的员工网上员工价由于限量供应当时已关闭，只能订到亲友价(1000+)。同事嫌贵，去了某家OTA平台居然订到了H酒店的500+一间的房。笔者实在不理解H酒店的销售和渠道政策。毫无疑问如果OTA是狼，这条狼就是以这种方式被养大的。从此不论是员工还是亲友，都不会在去官网订房了。长此以往，酒店这只羊如何能不被狼所吞噬?

　　正确认识OTA的本质和他应该发挥的作用是管理OTA趋利避害的基础。OTA非敌非友，在酒店的眼里，他就应该只是一个渠道。要把他纳入到跟其他渠道一样的管理轨道中。它不应该有任何特权，如果他要求最低价是不可接受的，酒店只能把最低价给自己的直销渠道。它想争取相对低的价格是可以的，那就得跟所有其他渠道一样，比贡献。谁给的年间夜数越多，谁就会获得最低的房价。但是不管多低，都要高于直销渠道价。如果酒店行业能够坚守此底线，就能够与OTA进入良性互动循环，互为住宿生态链上的一环，相互依存，相互促进。也就用不着费劲巴拉地琢磨成立什么鸟联盟了。

　　有诗为证：

　　成败萧何OTA，两千年后一轮回;爱之恨之无所适，避之趋之两难为。

　　自建联营新渠道，缘木求鱼空手归;同行不比同林鸟，利益面前各自飞。

　　筑牢藩篱可图利，引狼入室岌岌危;坚守底线求合作，管好渠道不吃亏。