收益管理精髓 ——嵌套计算

　　大家都知道收益管理的五要素：时间、产品、价格、渠道、细分市场，收益管理就是要做到这五个适当，即在适当的时间，将适当的产品(服务)，以适当的价格，通过适当的渠道，销售给适当的细分市场。但可能很多人并不知道，收益管理的实施其实可以用八个字来高度概括，即预测、分配、定价、调控，其核心思想就是嵌套计算。那么，什么是嵌套计算呢?

　　嵌套计算，英文叫Nesting Calculations，是一种预设目标的优化组合运算。它被广泛运用到博弈游戏之中，例如麻将、扑克等。嵌套计算就是要根据不同的情形进行优化组合，以获得最优(最大化)的结果。例如，通过取舍，获得不同的牌面，实现胡牌，乃至胡大牌的目标。

　　酒店的客房销售也是如此，不同细分市场的组合就像不同的牌面，无论用人工还是软件做收益管理，都离不开嵌套计算。嵌套计算首先要做预测，然后再根据不同的市场需求水平来调整房量分配和价格，最后再进行动态调控。

　　下面，我们通过一个案例来了解一下嵌套计算在酒店收益管理中的运用。

　　假设HY酒店有100间客房，5个细分市场，预测当天会满房。下面有四种库存分配和定价策略，它们会产生什么不同的结果呢?

　　A：没有做预测，也没有优化组合，即没有预设目标，先来先得，直到售完为止，这是传统的酒店销售方法。

　　B：在A的基础上没有调价，不过优化了库存分配，结果收入比A提升了6.55%

　　C：在A的基础上没有优化库存分配，仅调了价，结果收入比A提升了9.2%

　　D：在A的基础上既调了价，又优化了库存分配，结果收入比A提升了23.88%

　　比较发现，方法D比方法A这一天可为HY酒店多赚8338元，假如这种满房的情况一年出现20次，一年就可多赚16.67万元，假如是一个酒店集团，旗下有100家这样的酒店，集团一年可多赚1667万元。收益管理就是这样积少成多!

　　酒店的细分市场就像一手牌，组合不同，价值就不同。如果不懂得利用嵌套计算进行细分市场最优组合，就无法做到收益最大化。

　　所以，在有展会、事件等超高需求时段可用方法D;需求高，市场对价格不太敏感时，可用方法C;需求较高，但市场对价格比较敏感时，可用方法B。如果市场需求较低，做不到满房时，就要适当促销和降价，重新调整分配和定价，实现量和价的最佳组合，取得不满房情况下的最佳结果。

　　总之，嵌套计算是收益管理系统算法的核心，如果酒店已经使用了鸿鹊的HiYield收益管理系统，系统将自动搜集内外部数据进行预测，向用户提出分配、定价、调控的建议，为酒店推荐每天的最优组合。用户从此告别复杂、繁琐的手工计算!

　　HiYield RMS 预测页面截图——细分市场最优组合建议

　　HiYield收益管理系统是新一代的、适合中国市场的本地化、接地气、实用、高效的收益管理软件，能够帮助酒店无论在市场需求高或低的情况下实现收益最大化!是由美国著名酒店收益管理专家、被誉为中国“收益管理传教士”的胡质健先生带领上海鸿鹊团队，结合国内酒店业实际情况所研发的专门从事提升酒店收益和利润的大数据云工具，同时还有配有收益管理培训和咨询等解决方案。