王兴顺：收益管理实战策略之一

　　银杏王半年多的时间没有再撰写《经理的困惑》系列文章了。不是因为偷懒，只是没有收到相关问题的提问。同时我还在主持另外一个微信公众号《银杏酒店教育研究院》的运行，难免会分散了一部分精力。最近有一位中瑞酒店管理学院的毕业生，在GL某四星级酒店做了销售经理。他最近遇到了一些非常棘手的但又非常现实的销售问题。他虽然不是我直接教过的学生，但是他在美团的广告上看到我是排在美团收益管理讲师阵列之首的特聘金牌讲师，就通过校友的关系找到到了我的微信，并且希望我从收益管理的角度来指点一下迷津，(最好是开一付手到病除的灵丹妙药，虽然我没那个本事)。听了他的问题，我觉得带有一定普遍性，应该大家分享一下，正好利用这个平台上做一个更加深入的探讨，希望更多的业内人士参加讨论，留言，建议，同时也让更多的人收益。

　　经理的困惑：

　　我最近在做的这家店是GL市的一家准四星酒店，在市里一个重要景区旁边，开业有4年，前两年附近没有这个同等级酒店，所以生意还不错，最近两年附近新开了三家同等级同价位的酒店，所以生意上遭受了很大的分流。

　　GL这个区域4月份开始进入一个小旺季，房价也该涨价了，我前两天根据自己酒店的预订情况，慧评网的一个市场热度情况，还有周围竞品酒店的未来价格，制定了整个四月份每天各个房型的价格。

　　但是周围有一家新开酒店定价方法就是压我们价格20块钱，我对此能想到的办法就是找各个OTA的业务经理要到我们家酒店一天24小时的预定量走线图，然后做到‘事先根据情况设定好未来价格’，在每个预定高峰的几个小时时段进行突袭调低价抢克(在入住率无法达到100%的情况下)。

　　但是这样就还会出现一个问题，我提前1-3天预定的客人占到了40%左右，这40%的客人可能就会受价格原因选择其他酒店，所以王老师有没有什么好的建议是既不和竞争对手打价格战，又能让我酒店的收益最大化?

　　银杏王解读：

　　这是四百多字的问题，不是一句话就能解释清楚的。我们需要先理解一下题目，提炼一下问题的要点。一共有三层含义：

　　第一层意思，供求关系的转变。

　　四年来，在客源市场总量没有明显变化的情况下，供应总量却在大增，也就是在相同地段增加了3个同价位的酒店。假设这三个酒店又都是与本酒店相同规模的酒店，那么就意味平均市场占有率是原来的1/4。这就也意味着如果市场总量不扩大的话，谁都别想活。

　　第二层意思，陷入被动价格战。

　　四月份是个小旺季，本来可以赚钱的，但是对手咬死我们的价格，并减价20元，大量分流我们的客人。

　　第三层意思，短期预订比例太高

　　有40%的客人在到店前1-3天才提交预订，而且很容易由于发现更加便宜的选择而临时取消。请问有什么好的应对办法?

　　分期连载的解答方案

　　今天我们只是发一个引子，把问题抛出来，然后我们会分三次连载的方式来慢慢回答他的问题。所以借一句说书人的套话：欲知后事如何，且听下回分解!

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