酒店会员的3大价值

　　酒店会员是自建渠道必经之路。

　　无论是储值返现折扣类会员，还是住宿消费即会员;无论是售卖会员卡享优惠会员，还是积累消费升级类会员，都有一个明显的特征，让会员得到优惠的同时使其持续消费。

　　但，现实的情况却不尽相同。很多时候折扣与赠送并不能促进会员的持续消费，储值续费也常常不足，售卖会员卡，哪怕是18元钱，客人也经常拒买，买后复购的概率也极其之低。所以，有必要我们从更深层次看看会员3大价值是什么?然后，我们再调整具体的做法。

　　1.战术价值

　　彭老师认为这里的战术价值也是大多数酒店津津乐道的。比如，酒店做会员转化，从OTA这个角度说，酒店可以节省渠道费用，渠道佣金额度是50块钱，转化之后酒店可以节省几十块。

　　直接订房的便捷，如果酒店的会员在消费的过程中，体验到位，满意度高，这种直接订房的便捷性就发挥了价值。

　　2.战略价值

　　酒店构建自己直销会员系统，彭老师认为从战略的视角看就是一种形成未来酒店市场竞争力最有效的举措。同时，通过对会员的维护，不断的提高酒店的平均房价，持续的提高会员的复购率和酒店的营业收入。

　　想实现会员的战略目标需要酒店有足够的耐心和时间沉淀，因为作为单体酒店和小连锁酒店，流量的入口流量不足，需要不断的积累才能够形成足够多的基数，一旦基数足够大，会员的市场价值才会形成。

　　从客源结构看，会员从5%到20%，20%到50%，想达到如何高的比例，没有几年的时候是达不到的。

　　3.系统价值

　　彭老师说的这个系统具体是指目前酒店是用什么样的方式做的会员，能否实现会员数据的精准分析与精准的会员服务，对会员的动态有没有及时的管理。如果没有，会员的数据沉淀与积累就会缺失，酒店在构建直销会员的系统是很难实现会员战略目标的。

　　彭老师认为系统的价值包括：人和工具。如果没有把人搞定，工具的价值就发挥不稳定或者发挥不到位。那么，整个直销会员系统就存在瑕疵，眼下体现不明显，未来会严重影响酒店对会员的管理与维护。

　　酒店的生意是一个相对漫长的生意，眼下安逸忽略会员，未来会员对酒店就不会有贡献。眼下生意会遮挡住外面向远看的视线，所以，短视成了生意好的酒店一个特征。

　　缺少对酒店未来直销会员的规划，不仅仅你会失去对客人的把握，更多的是未来市场的厮杀会让你的酒店“遍体鳞伤”。

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