彭占利：为什么你的营销做不好？

　　当酒店的营销还在为出租率打拼的时候，作为酒店人需要思考，为什么出租率时高时低?有哪些方法可以减缓出租率下滑的难题?酒店天天在开发客户，增加各种渠道的流量来满足酒店的需求，但是还是没有更好的方法来保持自己酒店出租率的稳定性。

　　一般而然，单体酒店的营销更多的集中在四个方面：引流、预订、接待与催款。

　　引流主要是把客人引流到酒店消费，无论是OTA的，协议客户的，团队的都是引流工作，还有酒店搞的各种策划活动，无论是什么主题，本质是还是引流的工作。

　　预订工作，尤其是大客户，协议客户，团队客户，酒店的营销部门是需要有专人来负责的;接待也是如此;催款更多的是指，协议客户的定期结账的情况。

　　彭老师曾把酒店的营销分为两个大的部分：外部的和内部。外部是如上所说的引流工作，包括活动策划工作;内部包括直销会员系统建立、维护等工作及通过会员或者客人转介绍(传播)产生新的流量工作。

　　为什么你的营销做不好呢?

　　当我们用钱搞不定引流的时候，自己没有直销会员渠道，单一依靠外部渠道的结果是自己酒店没有话语权或者单单靠酒店位置取胜，基本的工作都没有做，一旦酒店在位置上失去优势，出租率下滑则成为必然。

　　酒店市场的供大于求，谁也保证不了自己的酒店附近不在出现新的酒店，除非所有的物业自己能够控制或者没有合适的物业可以使用。但现实的情况，酒店业态的不断细分正在分流客人不足这块蛋糕。比如：酒店式公寓，城市客栈，散租等业态已经在不断的分类客人。

　　从外部市场上看，客人正在不断的被分流，无论什么样的位置，这个已经成为趋势和必然。所以，靠位置取得很好业绩的酒店搞不好正在像“温水煮青蛙”般被煮着。靠独家与分值，靠搞定订房人，靠关系搞定自己酒店出租率的，更加缺少自己的竞争力，一旦资源流失，人事变动，渠道本身流量不足，都会造成酒店出租率走低。

　　所以，当我们把所有的资源和精力都放到流量上的时候，也应该适时的向内做自己酒店的直销会员渠道了。因为，这样做不仅仅能够掌控客人的消费动态，也可以做好个性化服务，让自己的会员变得越来越忠诚，最后，提升其复购率。

　　酒店营销做不好还有人员方面的问题，比如：专业能力不够等方面。同时，酒店缺少营销业务的指导与培训，加之学习力不足，思维的局限性等因素。

　　酒店的营销不仅仅是流量，还有存量(直销会员)和增量。

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