开放型和封闭型策略选择 决定了酒店未来的...

　　酒店直销会员渠道，根据开放程度，可以分为：开放型和封闭型会员策略。

　　开放型策略，可以接触更广泛的酒店客人，吸引大量的酒店会员，建立更加广泛的会员基础。同时会员资格太容易获得，会降低会员的价值感。

　　封闭型策略，入会限制会让会员资格更有价值，但是吸引酒店会员数量受到限制，发展速度与数量会受到影响。

　　从目前酒店行业会员发展现状来看，开放型的会员策略使用的逐步增多，很多大的酒店集团都已经使用了这样开放型的会员策略，在大量发展会员的同时，通过增加线下服务，线上积分等形式，逐步与会员产生黏性。

　　在把会员入口做大的同时，不断的积累会员的消费数据，也通过不断的升级带来更多的会员权益，慢慢的沉淀数据和找到了酒店的核心会员，再通过权益的丰富与会员的维护，促使其不断的产生复购，实现酒店会员价值最大化。

　　反观封闭型会员策略，由于当今的酒店市场供大于求，信息对称，客人选择的机会无处不在。无论酒店是通过储值赠送还是消费间夜数等形式才可以成为会员，都已经慢慢在失效。原因很简单，储值赠送的会员，一般都很确定有未来的消费，当我们只有储值没有维护之后，这部分会员对酒店的产品和服务一旦产生不满，就埋下了离开的种子，由于只是简单的充值，缺少会员消费数据的积累与分析，缺少精准的维护和个性化的服务，单单赠送的额度早已经别抵消，剩下了的就是“抱怨和不满”。

　　还有一个致命的原因，这样的限制表面是提前收回现金，其实是拿折扣的优惠吸引客人，这样的关系不牢固，一旦消费完了，不续费的会员就会增加，这样的方式不可持续的情况就发生了。

　　酒店做直销会员的本质是让会员享受到酒店给予的权益之后，不断的复购，不仅仅降低营销成本，同时也能提高酒店品牌的知名度。

　　在需大于求的市场情况下，封闭型策略是合适的，今天则受到了考验。我们可以看看，成功的会员管理好的企业，携程是开放型的，华住也是，昨天入住的昆明花之城豪生大酒店也是，很多酒店都已经认识到其中的利弊了。

　　选择开放型会员策略或封闭型会员策略，决定了酒店直销会员系统未来的价值体现，今天得到的或许让你失去了未来竞争能力的形成。

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