酒店客人的 3 个价值

　　根据酒店客人消费的时间阶段，我们可以把客人消费按照时间阶段划分为3个价值，即：过去价值、现在价值、未来价值。

　　如何理解这3个价值呢?

　　这个话题是仁者见仁智者见智，彭老师只是站在自己的角度谈谈个人的看法。

　　1.过去的价值

　　这个价值很多时候是会被酒店忽视或者忽略的。

　　这个价值会告知酒店在过去客人消费的能力，消费的频次，消费的金额，消费的特征，消费的规律等。同时，通过过去的客人消费酒店可以判断客人现在消费的规律，为客人现在消费提供服务的依据。

　　同时也可以根据规律判断其复购率。

　　2.现在的价值

　　不言而喻，带来营业收入，同时也为客人未来消费提供有价值的服务。在这个阶段最容易出现的问题，是忽视客人的个性化需求，为做好收益管理忽视了客人的感受，这样做的后果是扼杀了这类客人未来消费的可能性。

　　在这个阶段最为重要的不仅仅是带来的出租率，同时也需要酒店考虑其复购的产生，只有这样做才能发挥客人现在消费的背后价值。

　　同时产生很好的现金流。

　　还有一点也是值得酒店注意的，在这个阶段不要忽视这部分客人的口碑传播，一部分新的流量有可能来源于此。

　　3.未来的价值

　　做的非常棒的酒店营销，是可以通过客人的不断消费判断其未来消费的频次和消费额度。

　　酒店的预算管理主要的依据是基于过去与今天的数据，再根据市场的变化等因素做出的预测。

　　所以，客人未来的价值可以帮助酒店确定未来的预算，同时也可以帮助酒店规划未来酒店营销努力的方向。

　　当酒店的营销跳出流量思维，向存量与增量迈进的时候，再结合酒店客人的过去价值、现在价值和未来价值开展酒店的营销工作，就会水到渠成，决胜千里。

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