怎样快速打造酒店会员蓄水池

刘保善

米订商学院特聘讲师

苏州相城辅特戴斯酒店常务副总经理

　　如何理解快速建立酒店会员蓄水池

　　1.会员的定义、概念、重要性

　　“会员”这类客源或者这块市场大家都在疯狂抢占，那么建立酒店自有会员蓄水池的主要目的，直白讲就是为了“省佣金+打造忠诚客户”。

　　2.如何建立酒店会员蓄水池

　　这个问题，应该从各自酒店客源结构的实际情况考虑，就我所在的苏州相城辅特戴斯酒店来说，酒店靠近苏州主城区、万达广场以及繁华购物中心，周边有苏州火车站、地铁口等，交通便利;另有虎丘及狮子林、拙政园等景区。酒店有276间客房，年出租率约80%。

　　酒店客源结构大致如下：40%(OTA)+10%(walk in)+20%(协议客户)+25%(团队)+5%(会员)。占比50%的客源都不是忠诚客户，因此需要建立自有的会员体系来补齐短板。

　　3.酒店会员体系的发展

　　从最初卡片到手机号码，再到微信，如今会员识别经历的过程，变得越来越智能、越来越方便。据腾讯官方数据显示，目前微信用户近10亿，暂不去判断这数字的准确性，但可以肯定中高端酒店的客人几乎都会使用微信。所以选择微信平台自媒体来打造酒店自有会员体系，是目前最佳选择。

　　快速建立酒店会员蓄水池实操作法

　　1.选择合作伙伴

　　在满足了使用微信平台建立自有会员体系的先决条件，第一步就是选择合适的合作伙伴，经过各个方面的市场调研、询价比价、使用反馈对比之后，我们选择了综合实力突出的米订。

　　2.微信平台的功能布局

　　如何去看待自有微信平台，大家可能都会有自己的理解。我个人认为，微信首先是可以为给客户提供便利的工具。我们酒店的微官网里面，加入了“吃喝玩乐”跳转美团解决外卖、景点门票，微商城、更方便地获取WiFi等服务。其次才是酒店介绍、周边景点、餐饮会议宣传和展示。最后才是客房预订、会员中心。包括后续计划中的在线客服、在线打车等功能也在慢慢完善。

　　总结一下，微信平台的作用，就是将客人所需的服务一体化解决，增加浏览量。

　　3.三步建立酒店自有会员体系

　　以下是我们酒店的会员等级及相应礼遇：

会员的类型等级及礼遇

　　这个等级里面最核心的一个问题，就是每一个等级的会员所享受的房间价格。我们酒店会员的房价，同OTA上挂着的现付价格，做了一些相应的折扣对比。这样可有效解决与OTA合作可能出现的价格倒挂等问题。

　　与此同时，因为在没有做这一套会员体系之前，酒店这边也有在做储值会员;但现在，通过微信渠道，有效地把储值会员从线下搬到了线上。

　　以下是我们酒店的会员积分规则：

会员积分规则

　　目前我们的积分规则因素还比较少，米订MSS系统后台还有很多规则可用，大家可以根据实际需要，自由设定。此外需要特别指出，我们积分兑换的周期是两个自然年。

　　最后，是我们的微信渠道会员成长值获取规则：

微信渠道会员成长值获取规则

　　我个人总结，价格永远是会员选择的首要条件;礼遇是刺激会员升级的重要“诱饵”;积分是留住会员的致命法宝!

　　通俗来讲，就是要让你的会员享受更优惠价格或尊贵礼遇。客人通过消费获得积分，这积分也可以去兑换一些奖品，以上都会吸引客人成为你的会员。

　　快速建立酒店会员蓄水池成功案例

　　最后，我分享一下我们酒店会员开发和宣传推广现状：酒店自开通微信平台，启动会员体系以来，3个️月时间拥有1300多粉丝，近300会员。主要是因为我们做了如下几点：

　　以下是已经实现的：

　　A、酒店大堂、客房、餐厅、汽车遮阳板、电子屏等区域，摆放印刷品宣传微信平台二维码，吸引粉丝;

　　B、定期进行微信软文推广宣传会员体系，转化粉丝;

　　C、借助旅游局、各大V宣传推广酒店微信平台;

　　D、各部门每月分配指标，并进行考核，奖惩分明，刺激员工积极开发和转化其他渠道客人;

　　E、利用电子停车券、交通导视图吸引住客关注注册。

　　以下是在筹备的：

　　A、利用卡通人物或KT版(附带二维码)，让住客拍照发朋友圈，加大宣传;

　　B、大堂设立会员积分兑换展示柜;

　　C、举办会员日答谢活动;

　　D、借力打力，通过会员预定成功，分享代金券吸引其他客人加入会员。