酒店会员拉新之直击销售

翁媛

米订商学院特聘讲师/南京金鹰珠江壹号国际酒店Marcom

　　工欲善其事，必先利其器

　　(酒店会员拉新准备工作)

　　“工欲善其事，必先利其器”，想要利用微信平台转化会员并带来可观收益，前期制定一套完善的会员体系十分重要。

　　首先要明确自身酒店情况，制定一套完善方案，以我所在的金鹰珠江壹号国际酒店为例，酒店位于南京CBD商圈，紧邻南京大学、东南大学，地铁直达，地理位置绝佳，以商旅客人居多。我们在明确产品之后，就要针对这部分商旅客人，开始打造属于自己的会员体系。

　　成长规则

　　在此基础上，首先要明确成长规则，从会员注册到会员消费，米订MSS后台系统给我们提供了完善的选择方案，在此基础上我们会制定会员成长值比例。

　　会员等级

　　在确定了成长规则后，我们会制定有效的会员等级管理方案，有效的会员等级，可以帮你有效定位消费人群。

　　会员特权

　　会员等级设立之后，就是针对等级制定会员特权。会员等级和会员特权并没有本质上的区别，都是利用客户想要体验刺激与攀比的心理，引导客户注册为会员。其中最关键的一点就是区别化会员福利，要给客户一种“我有你没有”的心理满足感。此外要注意品牌与产品同质化问题，例如OTA会给到客人各种福利，例如优惠券、积分兑换等，那么酒店就要带给客户一些不一样的福利。

　　注意在设置会员特权的时候，就需要再细化酒店结构内部。知己之后，当然还要知彼，酒店要站在客户角度，设想他们会希望得到哪些福利。而这些福利，又是OTA无法满足的，那么他们注册会员的意愿会大大增加，这是拉新的第一步。

　　通过哪些渠道开展何种宣传，可快速提升会员蓄水

　　当准备所有工作完善之后，下面着重开始进行宣传工作。

　　1.酒店内部宣传

　　酒店内部的宣传，要覆盖所有外宣的口子，前台check in是有效的推广渠道，此外餐厅服务是再次拓展会员蓄水的催化剂。

　　2.网络互联网移动端口

　　微信公众号是酒店告知会员的最好通道，酒店要通过移动互联网传播及微传播特性，善用其扩散传播特点，匹配好相关的文案与营销计划，将第一手酒店活动讯息促销内容告知给会员，快速为会员蓄水池注入新源泉。

　　那怎么样的讯息可以实现酒店会员拉新，使得会员池不断蓄水呢?首先是朋友圈的信息传递，主要是基于以下原因：

　　1.朋友之间的信任关系和利益驱动

　　2.产品价格和价值之间有明显差异

　　3.有效的讯息分享

　　比如我们酒店做过一个酒店龙虾自助餐99元抢购活动，转发好友购买即可奖励5元现金红包，无上限封顶。这个活动，明显是产品价格和价值之间产生了较大的差异，引爆消费者底价心理，从此点发力、再配合利益驱动，从而带动集体无意识的持续发力和扩散，最终产生链式核爆的销量，且“龙虾任你吃”才99元也是个极为有效的讯息，有利于分享。

　　值得一提的，是我们这次这个活动，是运用了米订MSS系统“二级分销”的模式，就是以现金红包奖励形式，快速招募会员传播为酒店销售商品，瞬间建立分销体系，抢占移动市场，快速为会员蓄水池注入新源泉。当然我们实际运用的效果也非常好，一个小时卖出了2000多份自助餐，增加了800多个会员。

　　这场活动做完后，我们数据分析发现：消费者传播占据活动的30%，微信官网宣传占据活动47.5%，酒店员工则是占据了22.5%。

　　3.员工宣传渠道

　　从上面活动数据分析可以看出，员工在酒店活动宣传里占着不可忽视的一席之地。以我们酒店为例，一共200多位员工，通过每次活动预热，制定福利政策，充分调动员工积极性，都是一种传播拉新的有效方法。随着员工不断的更新，会员蓄水池就会不断壮大。

　　4.分析会员活动促销得到的效果

　　数据是不会骗人的，一场活动下来，最后不了了之是最可怕的。很多酒店只知道做活动， 但每次活动之后的数据分析，才是会员拓展的重点工作。以之前我们那场“99元龙虾任你吃”活动为例，我们发现员工传播比例小于消费者传播。那么就要分析了，如果消费者传播人数数量小于员工数量，产生的效果反而大于员工，原因到底是什么?是不是员工培训上不到位，还是员工积极性不足，还是其他原因?

　　要去分析这些原因，而不是觉得活动结束，工作就结束了，这点一定要切记。

　　5.扩大宣传会员福利的渠道，巩固会员与酒店粘性

　　随着新媒体传播的影响力不断占据市场，酒店也可采用一些PR活动合作，与本地一些大号合作，通过置换餐饮或会务场地的形式，这样就可不需花费就可让大号为自己引流，因为那些大号的流量往往是酒店很难想象的。通过PR活动合作，在落地消费者扩展会员蓄水的同时，还能增加会员与酒店的黏性，就能不断盘活会员蓄水池。

　　以上，谢谢大家的宝贵时间!