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面对社会餐饮的巨大冲击 敢问酒店餐饮路在何方?

迈点网 · 范建军专栏 · 2019-04-09 09:40:22

酒店餐饮的市场定位应该是“以宴会为主、散餐为辅、多样化经营”,打造餐饮品牌,形成市民消费记忆。

  自“国八条”出台后,酒店餐饮经营呈现断崖式下跌,以往的收入80%依靠政府三公消费,而如今却要与社会餐饮抢市场,但由于各种因素的限制,在与社会餐饮竞争中,被杀的片甲不留。作为酒店收入的两大块,餐饮收入虽然利润有限,但能提供更多的现金流,而且做好餐饮经营是酒店良性经营的关键;在面对社会餐饮的巨大冲击情况下,酒店餐饮出路何在呢?如何在激烈的市场竞争中立足呢?

  以我了解的一家老酒店为例,这家酒店在广东的一个地级市,属于三线城市,1995年开业,是一家五星级标准的综合性酒店,有326间客房,餐位1500个,开业至今未进行整体装修,只是局部改造,但2018年酒店收入近1亿,餐饮收入约7500万,单月饼收入就有1300万,为什么这么一家经营25年的酒店,收入能逐年提升呢?

  如今社会餐饮百花齐放,互联网时代下餐饮APP的发展如火如荼,基础此“山穷水复疑无路”的困境,酒店餐饮期盼着“柳暗花明又一村”。凭借着对这家酒店的了解,浅谈一下酒店餐饮走出困境的对策:

  一、准确的市场定位

  酒店餐饮相比社会餐饮的最大优势在于,酒店拥有豪华的宴会场地,这是社会餐饮无法比拟的,凭借着这一优势,酒店应在宴会市场抢占更大的市场,将婚宴、乔迁宴、生日宴、尾牙宴、同学会等各种宴席接待作为主攻市场,从菜单设计、场地布置、出品把控、现场服务等多方面加强管控,打造一支专业化的宴会接待团队,并借助外部资源,与婚庆公司、会务公司合作,实现优势互补,资源共享。酒店餐饮的市场定位应该是“以宴会为主、散餐为辅、多样化经营”,打造餐饮品牌,形成市民消费记忆。

  二、严把出品质量关

  “酒好不怕巷子深”,其实餐饮经营也一样,人们的消费趋于理性,追求消费场所高档豪华的时代已经过去了,人们更倾向于吃的放心、吃的舒心;为了迎合消费者的心理需求,就必须严把出品质量关,从食品安全入手,做好卫生管理,研发出更多符合消费者口味的菜品,才能在激烈的市场竞争中,也是立于不败之地的根本。要做好菜品质量,必须有一个学习能力强的厨师团队,酒店可以定期安排厨师到各地学习,借鉴和研发新菜品,而不能故步自封、闭门造车。

  三、强大的营销团队

  有准确的市场定位、有好的产品,单凭这些还不够,还必须有好的营销策略和营销团队。大多数酒店都是设置市场营销部,负责酒店客房和餐饮的营销,但实际运行中,会造成营销部和餐饮部有很多矛盾,而且市场营销部主要是以客房营销为主,为此,还应成立餐饮销售部,专门负责散餐、宴会销售。一来可以和市场营销部形成良性竞争,二来还能充分利用对餐饮的运作非常了解的优势,加大市场销售力度。餐饮销售部集营销、预订为一体,可以更好地达到利益最大化。

  四、有效的激励方案

  俗话说“想要马儿跑,就得给马儿吃草”,有好的团队,但没有好的激励方案,最后都是白搭。实践证明,一个好的激励方案,能充分调动大家的工作积极性,变“要我做”为“我要做”,但什么是有效的积极方案呢?目前酒店餐饮大都是实行责任经营和承包经营两种方式,我个人更倾向于承包经营,高动力高压力,而且酒店不承担任何风险,将风险转移到承包者身上。但这种承包并不是包给外面的社会餐饮管理者,而是将餐饮经营权承包给餐饮总监和行政总厨等组成的团队,合同约定每年向酒店上缴利润,自负盈亏,有充分的人事管理权、经营管理权等,并上缴承包保证金,在行政管理上仍隶属于酒店。

  五、差异化经营

  差异化经营成为主要战略方式,打造特色产品和特色服务,实现差异化竞争是酒店餐饮实现长期可持续发展的重要方式。以这家酒店为例,经营宴会、早茶、中餐、西餐、扒房、日本餐、潮州菜、饼店,形成多元化经营,还在不同传统节日推出各类产品,如端午节粽子、中秋节月饼、春节年糕、年货等,不断丰富产品种类。广东人有喝早茶的习惯,酒店早茶在节假日要排队一小时,场面非常火爆,已经成了市民的饮食记忆。当地菜系以客家菜为主,但酒店在做精客家菜的基础上,引进高端精细菜品---潮州菜,以高端客源为主。而且酒店的月饼销售收入非常可观,约1300万,对餐饮收入是很好的补充;通过多元化经营,相互影响,相互带动,如早茶客人以退休老人为主,他们是婚宴、乔迁宴的主力消费人群,早茶的品质影响他们对酒店的选择。酒店产品的多样化,是社会餐饮无法比拟的,通过差异化经营,避免与社会餐饮针锋相对,酒店餐饮可以另辟蹊径,找到一条适合自身发展之路。

  六、灵活多变的营销策略

  面对激烈的市场竞争,仅仅依靠产品、服务是不够的,还要有好的营销策略。营销策略的制定,要充分考虑到市场、酒店、营销员多方面因素,书面的说话就是“收益管理”,实际上是“海鲜价”。大家都知道,在海鲜市场,不同时间段的价格各异,餐饮的经营也需要根据季节变化,采取不同的价格策略,例如黄道吉利,接受的婚宴预订无论是桌数还是价格,都要力求收益最大化,在淡季时,就要特价经营,价格体系要随着市场的变化而不断调整。

  七、严格的成本控制

  成本是餐饮经营的生命线,直接关系到利润的产生,成本控制主要是食材采购价格,但采购价格的受多方面因素制约,例如付款周期、发票的索取、货品质量等,为什么社会餐饮的价格普遍比酒店餐饮低呢?很大一方面的原因就是采购成本,他们可拿着现金去采购,但一般大型酒店受财务制度的约束,难以实现现金采购,都是由供应商供货,经过供应商一手,必定价格上涨。酒店财务付款的惯例是押三付一,意思就是要押三个月的货款,任何资金都是有成本的,供应商带着现金和酒店做生意,可想而知,“羊毛出在羊身上”。如果酒店餐饮要经营好,追求更大的利润空间,在采购环节一定要做到货比三家,集团化的酒店,可以凭借集团优势,建立中央厨房,实行集团采购,降低采购成本。

  八、优质的服务质量

  优质的服务仍然是酒店业餐饮发展的根本,酒店餐厅在卫生环境、服务水平等方面优于社会餐饮,是与社会餐饮竞争的有力武器。高端商务宴请一般都会选择到酒店用餐,主要是看重包厢环境、卫生和服务,我们可以充分利用这些优势,与社会餐饮形成差异化产品,这就要求酒店形成一支高素质的员工队伍,通过规范化的培训,提高员工的综合素质,为客人提供规范、细微、热情的服务,让客人在酒店用餐,不仅吃到美食,还能享受到优质的服务,力求在高端市场上,占据更大的市场份额。

  九、个性化定制服务

  为适应市场需求,从传统餐饮服务向健康的食材、新奇的环境、吸睛的装饰、个性化的体验,温馨的定制服务转变,个性化定制服务已成为酒店餐饮发展的趋势;为避免与社会餐饮打价格战,酒店必须依靠自身的优势,在产品开发方面下功夫,依托强大的服务团队,实现个性化定制服务。

  十、打造酒店餐饮品牌文化

  在讲究品牌效益的今天,品牌价值是一种超越餐饮产品以外的价值,对新老顾客的吸引都尤为重要,打造酒店餐饮品牌成为关键。以我了解的这家酒店为例,他们的月饼品牌已经申请国家专利,成为城市几代人的记忆;并通过品牌文化的建设,带动了更多的消费市场。但是品牌文化的建立,不是一朝一夕的,是通过多年的沉淀,建立在良好的出品质量、优质的服务、卫生环境等基础之上的。

  十一、一群热爱餐饮工作的人

  酒店工作很多人不喜欢,但餐饮工作由于上班时间的原因,西餐厅、早茶很早上班,中餐两天班,感觉在餐厅工作,一整天都耗在酒店,年轻人就更不喜欢。餐厅管理人员都是顾不了家和小孩的,如果没有对餐饮的热爱,是很难坚持从事餐饮行业的;厨师队伍的稳定,是保证菜品质量的根本,而且现在的消费者讲究养生,菜品的搭配,还要考虑到营养,这就是需要厨师团队认真钻研,不断开发新菜品;所以还需要有一帮热爱餐饮工作的人来从事餐饮行业,才能把酒店餐饮经营做好。

  在科技日益发达的今天,酒店餐饮的经营也需要引入高科技,从菜品的研发、服务的提供、现场管理等多方面,借鉴社会餐饮先进的一面;在日益竞争激烈的大环境下,要想重塑酒店餐饮的辉煌,酒店人要走的路还很长,要想的办法还很多,虽然各个酒店的具体情况都不一样,可能在餐饮经营方面所采取的策略也各有不同,但我想以现实的事例,总结一下这家酒店好的经验供大家参考,希望能对同行能有所帮助。

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