熊竹：再谈三四线城市酒店经营

5月15号在贵阳的分享结束后，认识了各地的朋友，在沟通的过程中发现了很多案例都直指运营团队的专业性。由于本次来的大多是属于三四线城市的朋友居多，个人觉得有一定的代表性。

这类城市的有值得关注和研究的地方，所以我花了一段时间与大家沟通，了解酒店的经营情况、管理措施和团队建设，了解投资人的思维方式和经营思路。

简单的归纳总结了一些共性的问题表现：

1．管理人力资源匮乏，专业性不强

2．信息不通畅，缺乏交流学习机会

3．重视依赖OTA平台，忽略线下拓展

4．酒店产品设计缺乏专业性，对商圈市场调研缺失

5．酒店停留在住宿产品层面，对品牌文化输出不重视

6．大多数酒店OTA平台评级偏低，造成高投入低回报

7．IT工具不健全，同时使用上存在不会用、用不好的情况

8．酒店内部缺乏计划目标管理，对人员薪酬设置不科学

9．培训体系缺失，老观念根深蒂固，依赖亲戚或好友管理

10．经营思维上缺乏居安思危的警惕性，小富即安的大有人在

这十个问题在很大程度上制约了三四线城市酒店的发展，大部分问题还是投资人的思维决定的，如果不能在思维上做出改变，任何寻求解决办法的想法其实很难实现。

目前较多的职业经理人更多的是遵从投资人的意愿来经营酒店，甚至有部分职业经理人都懒得思考，一切都按照投资人的方法来执行，执行力是有了（有的连执行力都没有），但不会对结果负责。相信所有的投资人都不愿用这样的职业经理人，都希望职业经理人能为酒店创造最大化的价值，但不放手让他们干，又如何能发动其主观能动性呢？

如何在放权和管控上把握好尺度，也是对投资人能力的考验，所以酒店投资人更应该学习。对酒店发展战略、经营战略有一个较为准确的判断，才能引导酒店良性、持续发展。

那么以上的十个问题我们该如何解决呢？

01、问题1、2、9

问题1、2、9主要是因为较为优秀的职业经理为获得更好的发展出走一二线城市，也不愿放弃大城市高薪和发展机会而回到三四线城市工作。同时三四线城市信息相对闭塞，导致本地人员间的交流学习机会少，进步速度跟不上市场变化的速度，始终处于较为落伍的尴尬局面。这个里给到几点可以尝试：

1．酒店内部搭建培训体系，对中层、基层员工进行定期培训，培训周期为每月至少2次，主要对工作流程、服务技巧、销售技巧、酒店文化、本地特色、考核方案、提成方案进行培训，对中层加强数据分析、管理技巧、营销思维进行培训。培训的方法和要点在之前有专题文章详细讲述，有兴趣的朋友可以关注后查看往期文章。

2．由于需要对中层、基层员工需要做培训，倒逼店总或投资人进行学习、总结，形成内部驱动。店总或投资人需要定期参加一些外部的交流学习，参训前应提前根据课程内容列出酒店存在的问题，这样可以带着问题参训，寻找合适的解决办法。在参训时应与同行、培训老师积极主动交流，了解市场发展变化、自身问题解决方案、选择合适的先进工具。尤其是定位相当、市场规模差不多的经营能力较强酒店，应当保持长期及时有效的沟通，互通数据，找出自身短板，找到增量及实现办法。这样有效的参训，才能真正意义上提升运营管理能力，同时提升酒店经营收益。切忌参训只是走个过场，回到酒店后一定要总结学习成果，并及时分享到中层员工，让学习收获所得能第一时间传递到团队。

3．除了外部参训及交流外，自身需加强学习能力，可以选购一些参考书籍，无论是关于服务还是关于营销、服务的书籍都可以学习，包括其他行业的一些优秀书籍也可以借鉴。在大多数情况下很多经验和方法都是互通的，所谓它山之石可以攻玉。学习也需要好的学习方法，这类将学习方法的内容比较多，大家可选择适合自己的，提高效率的加速补课。

02、问题3、4、5、6

问题3、4、5、6点是酒店定位及产品设计与后期运营的关系，这个主导权在投资人。这里需要注意的是：我们的产品一定不是投资人个人喜好的体现，一定是商圈市场客群喜欢的，这一点【非常重要】，关系投资回报、关系酒店生死存亡。

现在的酒店住宿产品不仅是一个住宿的解决方案，应该包括我们酒店对生活的态度，对某种生活方式的体现，也就是酒店输出的应该有文化。有文化内涵的酒店溢价空间更高，更受市场喜欢，而且这种喜欢是长期且持续，这是保障酒店长期经营收益的根本来源。所以在酒店项目启动之时一定要有整体的策划，针对不同的商圈、不同的城市文化、不同的客群（这个客群一定是商圈主流人群）制定相应文化属性的产品，并以此基准建立会员及价格体系、服务体系、培训体系、工作流程等等。

切忌仅凭自身喜好随意搭配产品风格，导致投资回报遥遥无期。找专业的酒店设计公司，将运营思维植入设计中是正确的解决办法，在营酒店也可以借助专业的酒店设计公司对软装、局部进行调整，微调、小调代价小，带来的增长一定会远远超过现有。既然重视和依赖OTA平台就该按照OTA的要求去匹配，别在平台评级的时候吃亏，本来投入很大，因设计的时候少设计部分配套，导致评级不够，在低星与一些旅馆、招待所打价格战。这次交流中有很大一份酒店都存在被低估的情况，利润微薄。而这些不是调整管理团队就能实现高增长、高利润的。

03、问题7、8

问题7、8是目前大部分酒店的短板，即对酒店数据不敏感，这个之前有多篇文章写到过。目前是大数据时代了，国内的各大公司都在用各种方法收集客户数据，通过各种算法实现企业收益最大化。

而我们酒店行业尤其是单体酒店受限于收集数据能力，不能获取更多的大数据，但酒店自身数据，尤其是在营酒店，有历史数据不分析，不会分析，分析不透彻，导致我们很多时候的决策根据基本上来自经验和对市场的掌握程度，这样的决策无疑是在拍脑门，其结果我们可预见。

所以建议大家认真对待酒店数据，利用身边任何可利用的先进工具，让其帮助我们分析、体检酒店问题，找出增量点，提升我们经营能力。绝对优秀的店总难找，但执行力强的店总相对好找很多，只要我们有一定的数据分析能力，加上执行强的团队，相信运营水平不会差到哪里。关于数据分析的一些方法大家可关注后在往期文章查看，里面有大量的方法和案例。

04、问题10

问题10是最重要的点，不解决这个问题，酒店运营当下看起来不错或还能赚点钱，未来一定不会好。中国各朝各代都有盛极而衰的历史，如果不具备居安思危的思维，不去接受新鲜事物，不去外面看看世界变化，停留在原地，受限于狭小市场成就，确实不太适合做酒店。投资人、店总都应该具备长期战略眼光和格局，同时应具备一定的微创新的能力，才能带领团队继续进步，在不断增加对手的市场中取得更好的业绩。这短短几十个字无法改变一部分人的固有思维，但如果能给你启发，相信改变只是时间的问题了。

以上主要是在思维层面跟大家讨论，具体的问题还是需要结合根据酒店自身实际情况进行有计划、有步骤的进行逐步调整，最终实现将酒店调整到收益最佳的状态。