90后新一代酒店投资人 挖掘下沉市场高投资价值

（迈点专栏 徐晟翔）当酒店业告别“开一家火一家”的增量狂奔时代，存量肉搏与市场分化成为新常态，下沉市场正上演一场关于投资价值的“冰火两重天”：一边是头部品牌加速渗透、新开业酒店占比超五成的蓝海假象，一边是中高端酒店扎堆亏损、中小酒管公司批量破产的残酷现实。在这场行业大洗牌中，90后新一代酒店投资人正以截然不同的逻辑切入下沉市场，他们摒弃“重资产跟风”的传统路径，用轻资产运营、数智化赋能与本土化创新，在存量改造的废墟中挖掘高质量发展的新机遇，重新定义下沉市场的投资规则。

下沉市场的投资价值，从来不在“增量扩张”而在“存量重构”，这正是90后投资人的核心认知突破口。数据显示，全国开业5年以上的存量酒店已占总量的60%，这些老酒店普遍面临出租率雪崩、房价失守、GOP跌破盈亏线的“慢性死亡”困境，而三线及以下城市的存量资产尤为薄弱，成为改造升级的蓝海。与传统投资人“买地建房”的重资产模式不同，90后投资人受资金实力限制，更倾向于租赁物业进行轻资产改造，如90后投资人王智在滨州投资的两家HT系酒店，均采用租赁物业加盟模式，通过品牌赋能与运营优化实现资产增值。这种模式的优势在于，无需承担物业购置的巨额成本，可将资金集中于产品升级与运营效率提升，更契合下沉市场“低投入、高周转”的核心需求。

更关键的是，90后投资人精准规避了下沉市场的投资陷阱，打破了“中高端=高溢价”的认知误区。当下不少投资者盲目跟风在县城布局中高端酒店，却陷入“市场容量不足、消费能力脱节”的困境：一个县城最多养活3到5家中高端酒店，再多则入住率断崖式下滑，标价500+的客房实际成交价仅300元左右，出租率常年卡在40%-50%。90后投资人则深谙下沉市场的消费本质，他们不追求“硬件奢华”，而是聚焦“品质适配”与“情绪价值”。正如某品牌老店翻红计划4.0所倡导的，改造的核心不是“好看”而是“活命”，要让每一分投入都能撬动价格溢价。他们会根据下沉市场的客群结构，定制差异化产品：针对商务客群强化性价比与办公配套，针对本地年轻客群注入社交属性与在地化元素，甚至通过电竞、宠物友好等主题场景吸引细分客群，这种精准定位远比“千店一面”的标准化产品更具竞争力。

数智化赋能与全生命周期成本控制，是90后投资人实现下沉市场高质量发展的核心抓手。在行业利润持续承压的背景下，降本增效成为生存关键，而数智化正是最有效的工具。与传统投资人“重装修、轻运营”的思维不同，90后投资人成长于数字化时代，对新技术的接受度更高，更擅长用数智化工具优化运营流程、降低成本。90后投资人会将这些技术全面应用于下沉市场的门店运营：通过自助入住机减少前台人力成本，通过大数据分析优化客房定价与库存管理，通过装配式改造技术缩短工期、降低二次改造成本——装配式技术可让酒店在15年租期内以相同成本完成3次升级，大幅拉开与竞争对手的收益剪刀差。这种全生命周期的成本控制思维，让他们在下沉市场的微利竞争中掌握主动权。

本土化运营能力，是90后投资人区别于传统品牌的核心竞争力。下沉市场的消费逻辑具有强烈的地域属性，客源以本地商务客、周边游客与熟人社交群体为主，单一依赖OTA渠道必然导致佣金压力过大。90后投资人深谙“本地流量”的价值，他们善于利用抖音、小红书等内容平台进行本地化营销，通过达人探店、直播推广、用户自发分享等方式，降低获客成本，构建私域流量池。成都的猫耳朵酒店就是典型案例，其通过注入社交与IP情绪价值，借助小红书、抖音等渠道实现用户自发传播，创造了远超同行的溢价空间。同时，他们注重本地化团队的培养，选用具备“老板思维”的经营型店长，深入挖掘本地企业、政府单位、学校等协议客户，提升会员占比与复购率。王智投资的汉庭酒店（滨州渤海十八路店），通过深耕本地商务客群，实现会员占比70%、协议客户占比20%的稳定客源结构，在疫情期间仍能维持70%的入住率，远超周边竞争对手。

当然，90后投资人在下沉市场的探索并非一帆风顺，他们同样面临诸多挑战：物业规划经验不足导致得房率低、成本超支，如王智的第一家酒店因规划不合理，7层楼仅出58间客房，单房投入从预算7万飙升至9万；下沉市场的恶性价格战挤压利润空间，部分中小酒店为争夺客源不惜亏本运营；品牌方的标准化要求与本地需求存在冲突，需在两者之间寻找平衡。但这些挑战恰恰成为他们成长的阶梯，通过不断试错与总结，90后投资人正在形成一套适配下沉市场的完整投资逻辑：以存量改造为切入点，以轻资产运营为核心，以数智化赋能降本增效，以本土化创新提升溢价能力。

行业趋势早已证明，下沉市场的高质量发展不是“规模竞赛”而是“精耕细作”。随着头部酒店集团加速整合下沉市场，中小酒管公司的生存空间不断被压缩，前10强酒店集团客房数占比已近60%，马太效应愈发明显。90后新一代酒店投资人的出现，为下沉市场注入了新的活力：他们不做“资本的跟风者”，而是做“资产的经营者”；不追求“短期的流量红利”，而是着眼“长期的资产韧性”。他们用年轻化的视角解读下沉市场的消费需求，用系统化的能力重构存量资产的价值，在行业从“增量狂奔”转向“存量肉搏”的转折点上，找到了属于新一代投资人的破局之路。

未来，下沉市场的酒店投资将进入“精准化、细分化、智能化”的新时代，那些依赖“政策红利”“资源优势”的传统投资模式将逐渐被淘汰，而具备存量改造能力、数智化运营能力与本土化创新能力的90后投资人，将成为下沉市场高质量发展的核心力量。正如东呈老店翻红计划4.0所传递的生存哲学：酒店业的筛选标准，已从“依赖市场红利的幸存者”转向“依靠自身体系化能力的优胜者”。90后投资人正在用实际行动证明，下沉市场不是“投资洼地”，而是“价值高地”，只要找对逻辑、用对方法，就能在这片土地上实现资产的持续增值。

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