张久明：国宾馆的“蝶变”（下）

（迈点专栏 张久明）

（紧接上篇）陕西宾馆近三年多来，除了上述转型、创新的扎实措施取得了明显成效外，他们在宾馆的经营、管理、创新等方面，也取得了不俗成绩。

01， 精准经营破局

陕西宾馆在“政务接待是使命，市场经营是生命”的核心理念指导下，通过“分区域深耕”与“精准匹配”的经营策略，成功地实现了政务接待、大型高端商务会议、与中端商务市场的协同发展。

区域隔离与极致保障。

宾馆内划定专门的区域，用于政务接待，并设立独立的接待通道，确保与商务活动区域相对独立。而针对政务接待的高标准、高要求，提供定制化服务，并建立应急处理机制，做实重大政务接待任务的绝对保障。

硬件优势与场景配套。

他们依托宾馆“园林式”场地优势，如陕西大会堂、大礼堂、及100多个不同规格的会议室，和客房、餐饮、康体设施全场景配套，满足千人级大型高端商务会议的承接需求。还提供现代化的会议设施、高级的商务秘书服务、便捷的交通接驳、以及高标准的会务接待，满足企业峰会、行业论坛、大型学术会议等高端商务客群的需求。

区域开放与产品创新。

宾馆打破“高大上”的刻板印象，通过制定亲民服务措施，如灵活定价、亲民餐饮，全面对外开放，盘活了客房、餐厅、娱乐区域，吸引了中端商务散客及大众市场。他们提供现代化的商务客房，高效商务配套，推出针对性的商务套餐，满足中端商务客群对性价比和基础商务功能的需求。

“分区域深耕”与“精准匹配”的上述三项经营策略，形成了宾馆的三个鲜明特色：

一是精准市场细分与差异化定位。明确政务、高端商务、中端商务的客群需求差异，实现“政务保底、商务创收”的差异化定位，避免了客群需求冲突，实现了资源的最优配置。

二是“资源统筹”与“接待+经营”的融合。将政务接待的极致服务，如精细服务、高标准要求，反哺商务市场，以政务接待的口碑，和品牌效应，赋能商务市场，实现“政务接待”与“市场经营”的互相促进。

三是灵活应变与精准营销。通过市场调研，精准把握客群需求，采用灵活多样的营销方式，如跨界合作、精准营销，拓展中端市场，提升市场响应速度。

所以，这一经营策略，使得政务接待成效显著，品牌效应明显提升，巩固了“陕西的钓鱼台”金子招牌；另一方面，商务市场拓展顺利，经济效益有效提升，实现了政务与商务的“双赢”发展。

02， 多措拓展经营。

2023年3月宾馆新一届领导班子成立以来，他们整合优势资源，充分发挥宾馆的政务接待优势、数字人才优势、园林环境优势、丰富场馆设施优势、和社会行政资源优势等，多措并举，拓展经营，一改以往经营萎靡徘徊的低迷状态：

数字赋能营销。

宾馆构建了“接待+经营+文旅”的数字化营销矩阵：通过线上线下相结合的营销方式，利用数字平台，进行多渠道推广，扩大了市场覆盖面；他们精准数字化营销与客群拓展，利用数字工具，进行市场观察与客群分析，精准定位“商务散客、会议客户、婚宴群体等市场运营主体，并通过数字渠道，精准触达目标客群，吸引年轻消费群体和大众散客；他们着力数字化赋能产品与体验营销，通过数字化手段，优化产品展示与营销，结合数字平台，推广国风体验、特色餐饮等数字化营销内容，提升了线上曝光度与用户互动体验，实现了“以数字促体验，以体验促营销”。他们还深化与携程、抖音、美团、飞猪等平台合作，OTA收入占比，由2022年的1.98%，提升至目前的17.14%。2026年1-6月，抖音累计直播593场，线上曝光1302万人次，成交额1311.8万元，流量转化为获客成果凸显。

打造特色婚庆。

他们充分利用园林式宾馆的独特优势，和鲜明特色，突出宾馆70%绿化率、拥有丈八湖、小树林、多块草坪等自然景观，为户外园林式婚礼，提供了绝佳的拍摄和婚礼仪式场地，满足新人“贴近自然、浪漫唯美”的拍摄与仪式需求；他们还将园林内的山石、亭台、水榭、楼阁等景观融入婚礼场景，实现“处处是景”，提升婚礼的视觉体验和氛围感。他们培育户外婚礼品牌，举办绣球婚礼沙龙、湖畔盛夏音乐会、开发园林户外婚礼和专属婚礼堂。2025年，共签单婚宴276场，婚礼策划127场，实现营收2583.91万元。2026年1-6月份，承办婚宴126场，营收1140万元。宾馆现已成为西安户外婚庆市场TOP1。

拓宽会展市场。

宾馆充分利用现有的陕西大会堂、大礼堂、以及100多个不同规格的会展会议场所、和配套齐全的会展会议设施，将原来闲余空置的场地，焕发出了生机和活力：他们全面拓展社会会展市场，通过制定亲民服务措施，灵活定价及多种合作方式，拓展社会大众市场，盘活闲置会展会场、客房、餐饮等资源，吸引各类商务会议、行业论坛、及各类会展。他们完善配备了LED大屏、灯光音响、专业导播车等现代化会展设备，提供涵盖策划、布展、设备租赁等“一站式“会议会展服务；同时，组建专业会展策划服务团队，提供定制化活动策划与执行方案，以”全方位会议会展接待专家“的标准，提供高规格会议会展服务。在服务中，深挖文化特色，丰富会展体验，他们将陕西历史文化与会展结合，挖掘本地食材，研发特色餐饮，提供具有陕西文化特色的宴会和现场互动服务，提升了会展活动的文化附加值。自2024年4月，成立会展服务部以来，实现经营收入1322万元。

涉足培训经营。

陕西宾馆通过“校企协同、资源整合、定制化服务”模式进行布局，取得了“打造区域教育培训标杆，实现资源高效转化”的成效。他们深化校企协同，共建培训基地。与西安交通大学干部教育培训基地、西北政法大学培训中心等建立深度合作关系，挂牌成立教学基地和教学点。实现“高校+国企”的融合创新。整合高校理论资源与企业实战经验，围绕政务接待标准化、应急管理、法制化营商环境建设等主题，联合开发特色课程与实训项目，采用“双师同堂”及场景化教学模式教学培训。他们盘活场馆资源，提供定制化服务，将宾馆的政务接待与会议服务优势，转化为教育培训的承载优势。2025年共承接教育培训54场，教育培训收入达1306.94万元。

他们的探索，提升了宾馆在高端服务培训和文旅教育领域的品牌影响力，进一步擦亮了“国宾服务”的金子招牌；实现了企业资源的高效转化与经济效益的稳步提升；扩大了社会影响力，提升了在西北高端服务领域的知名度，为宾馆可持续发展注入了新动力。

03， 多元合作经营

近三年多来，陕西宾馆经营上取得了突破性的进展，除了充分利用宾馆优势资源、以及上述“多措拓展宾馆内部经营”之外，他们还把眼光扩展到外部，寻求能与宾馆联袂的优势资源，合作开发经营。他们主动打破传统经营边界，构建“主业支撑，多元赋能”的营收新格局，以多元业态，对冲主业压力，有效弥补了主营业务的缺口。

关联物业服务。

酒店经营管理与服务，与物业管理有很大的关联性。宾馆饭店承接政府、企事业单位的物业管理项目，这与宾馆业务有天然的联系，拓展这方面的业务，已经成为各地宾馆、酒店、或酒店管理公司的一项常规业务。近年来陕西宾馆依托自有品牌优势、标准化国宾服务体系、成熟供应链支撑、及稳定专业服务团队，其物业服务持续扩容，已承接省委东院、省人大、省纪委、西安交大、省林业厅、西安长城华韵电子有限公司等多个物业项目，以精细化、高标准国宾保障服务，收获各业主单位高度认可。2026年1-6月，物业板块实现营收564万元，预计2026年全年，可达1500万元。

餐饮合作经营。

陕西宾馆12号楼的中餐厅装修已有20年，设备设施陈旧，多数区域处于闲置状态，以往每年亏损200万元。经过调研和综合研判，宾馆决定引入陕西本土餐饮品牌“安康四季”开展合作经营。对方先后投入1000万元，对餐饮区域进行整体提升。宾馆对“安康四季”的餐饮运营，实行严格的质量监控。一是质量监督。每半个月进行一次卫生、安全、服务等方面的质量检查；二是督促整改。宾馆关注餐厅运营中客人投诉率，对宾客投诉多的问题，督促整改；三是经营考核。对每年经营指标和每月完成经营预算指标，实施监控和提醒。2025年，“安康四季”餐厅实现营收1369万元，宾馆按其营业额进行提成。2026年1-6月份，该餐厅实现营收985.26万元，较去年同期提升了76.72%，今年全年预计实现经营指标2600万元。达到了“本土拓展+保障升级+效益提升”的多种目标。

引入茶企联动。

2026年初，陕西宾馆携手西安颐和岩茶叶、引入瑞泉、正山堂、泾渭茯茶、骏红、太姥山等名茶资源。专业环节交由行家操持，标准与门槛自己立起来---相比闭门自营，借力合作反而更见成效。

宾馆18号楼L层一处闲置十余年、约400平方米的区域，如今，茶香焕发、环境宜人。装修走中式简约路线：原木色调、灯光柔和、陈设考究，不事张扬，与宾馆庄重的整体风格、及周边庭院浑然一体，宾客步入其间不觉突兀。  

丈八茶馆运营以来，接待客群覆盖政务接待、商务会谈、度假休闲、旅游观光等各类住店宾客。园林中亭台楼阁掩映、森林草坪铺展，客人游玩累了进来歇脚，一盏新茶、几碟果点，正好充电续力。无论会客小聚、商务洽谈，还是独自静处，皆相宜。

推出“陕宾严选”经营。

他们依托宾馆的“国宾”品牌、成熟供应链渠道、专业运营团队、自有展销场地、标准化品控体系等多重优势，2025年下半年，搭建了“陕宾严选”销售平台，涵盖洛川苹果、淳化瑞雪苹果、泾渭茯茶、高端生鲜、特色礼盒、自制酸奶等产品，同步线下文创展厅常态化运营。明星产品洛川苹果、茯茶入驻浙江政企采购平台“浙好淘”，省外销售渠道持续拓宽。他们还与阳澄湖大闸蟹品牌“蟹小姐”合作，通过“双品控团队”对产品从源头到餐桌进行全流程品控，确保产品达到国宴级标准。他们与秦岭深处的农产品企业合作，推出“秦岭好物”系列，汇聚柞水木耳、镇安板栗等原生态臻品，为消费者提供绿色健康的农产品；在宾馆内，还设立“秦岭好物”陕西省消费帮扶馆，将产品融入宾馆的园林景观和文化氛围中，为宾客提供沉浸式购物体验。他们通过联名合作，定制礼盒等方式，满足不同场景的礼赠需求，如中秋、春节等节日，推出定制化礼盒，提升产品附加值。仅2026年中秋礼盒，宾馆定制了11000盒礼盒，于中秋前的9月19日，就销售一空。2025年，“陕宾严选”板块营收，初战告捷，获得335万元成绩。而2026年上半年，已实现营收350万元，预计全年营收，可达500万元。

04，结语

2023年3月，陕西省国资委任命新一届宾馆领导班子以来的三年多，陕西宾馆（陕西省丈八沟国宾馆）经营管理发生了翻天覆地的蝶变。以往思想观念老化、经营缺乏活力、经营效益不佳的状况得到了积极改善。

经营业绩频传

2020年至2022年这三年，宾馆营收徘徊在1个亿-1.2亿元之间，2022年亏损一千多万元。宾馆新一届领导班子上任以来，当年的2023年，宾馆营收1.9亿元，盈利1274万元；2024年，宾馆营收2亿700万元，盈利三千万元；2025年，在市场下行压力下，宾馆营收还保持2亿800多万元，盈利3067万元；2026年1-9月，宾馆营收已达1亿7800万元，盈利已经超过去年全年水平，达到3075万元的佳绩！而2026年9月，宾馆再次刷新单月营收记录，实现营收三千余万元，经营利润930.74万元，创历史新高。

改革成效显著。

在宾馆领导班子带领下，陕西宾馆这三年多来，深化转型、深刻转变经营思想观念，大刀阔斧进行机构改革、分配激励机制改革、人事制度改革，不断开拓创新经营，始终坚持“服务政务大局，彰显陕西特色，提升经营绩效”的核心目标；坚持“政务接待是使命，扩展经营是生命”的宗旨，在扛牢政务接待使命，高标准完成多项保障任务的基础上，不断转观念、提效能、拓市场，赢得了市场充分认可，目前，营收结构更趋多元，经营效益稳步提升。

转型措施务实。

近三年多年来，陕西宾馆深入剖析自己的优势和存在的弊端，明晰了传承的精神与改革的方向；他们积极实施改革创新，从人力资源开发和人事制度改革入手，引入激励机制，调动员工积极性；他们牢牢坚持政务保障的工作方向，突出政务酒店主责主业；他们着力精准破局经营，较好地实现了政务与商务的“双赢”发展；他们多措拓展经营，在数字赋能营销、打造特色婚庆、拓展会展市场、探索培训经营等业务方面，取得了可喜的经营成效；他们多元合作经营，在关联物业服务、餐饮合作运营、引入茶企合作、推出“陕宾严选”经营等方面的实践，极大地提高了宾馆经济效益。

与汪远董事长等两位，在18号楼二楼“国宾茶厅”两个多小时的交流采风调研之前、之后的时间，笔者还看到宾馆内会务、商务等各类客人，人来人往、车水马龙，深感一阵阵清风扑面而来，令人神清气爽；而在酒店副总经理陪同笔者在12号楼用午餐时，又见到“安康四季”品牌的餐厅内，各包间预定满员，大餐厅的会议自助餐客人满满当当，让人感受到陕西宾馆的经营一片热气腾腾、蒸蒸日上的繁荣景象，令人鼓舞、令人欣慰、令人感动！确实，笔者很久没有见到如此蓬勃生机的经营场景了！

陕西宾馆的转型与高质量发展的生动实践，对当下酒店运营遭遇困境的酒店同仁们，尤其是对国有酒店、对政务接待宾馆酒店、以及众多国宾馆、迎宾馆，具有一定的示范引领作用，提供了一个可借鉴、可参考的样本。

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