收益管理新挑战之散客房销售艺术

　　“酒店学习日”是由先之酒店业教育培训网发起，旨在帮助中国酒店人健康成长的酒店专业课程学习活动。每月9日，免费向万千酒店经理人分享国际一流精品课程，致敬中国酒店业。

　　在这个说走就走的旅游时代，酒店业也不断地面临着新挑战。传统收益管理的重要指标被打破，酒店出现了新的矛盾，在传统酒店业中推出的收益管理是根据客户的需求来动态调整价格，以获得更高的收益，而在海外酒店市场，新网站通过万罗的大数据分析酒店的价格趋势变化，告诉客人酒店的价格情况。

　　面对这种情况，如何应对?本文将从两个方面分析酒店互联网时代新的挑战。

　　一、周边旅游，组合营销将是重点

　　2015年的1-4月青岛客源数据分析显示，周边游的市场已经成为了酒店的主流市场，其中20%-30&的客人到了所在城市才会预定，5%-10%的客人到了酒店附近才做预订。

　　同时，组合营销成为了重要的趋势。大部分客人在预订客房的时候还需要其他需求，比如附近旅游景点门票、机场接机服务等等，为了客人的这些需求，客房预订就以组合营销的形式出现了。

　　酒店经理人将酒店内部资源与外部旅游资源完美结合，让酒店预订出现我们所希望看到的结果，这也就避免让酒店沦为OTA的傀儡。

　　二、将所有预订统一到预订部

　　协议客户应当纳入到散客销售中，所谓协议客户，就是指那些与酒店签订协议给予优惠的客户，他们在传统酒店业中是和酒店销售部直接预订。

　　从信息流转角度来说，如果预订可以和预订员直接对话，减少中间环节，预订则可以达到最高效率。然而在实际工作中并不是这样，往往都是由不同部门进行信息流转的，导致了信息的失真。

　　造成这种现象的原因往往是客人心理导致，在协议客人看来，直接通话的人员级别越高，越有面子，这也就造成了信息的多次流转。实际上，价格并不是由酒店的高级别管理者决定，而是由收益管理运算产生。

　　最好的预订方式应当是一切以系统价格为准，减免酒店管理层员工对于价格的破坏，否则收益管理的系统也就形同虚设了!同时，接电话大量浪费管理者时间，降低预定效率，增加错误率。

　　那么又该如何避免这种现象呢?管理者只做人脉拓展工作，而不直接接受预定，同时向客人传递一个信息，无论打电话给谁，价格将不会变动。

　　随着客人对着酒店的个性化服务、细致化服务需求的提高，酒店收益管理也将不断改变，希望酒店经理人们做好准备，迎接新的挑战。

　　1月9日，通过本次酒店学习日的学习，可以帮助学员了解散客房销售的方法，明白收益管理新挑战的内容，从而更好地做好散客房的销售，以增加酒店客房的销售数量。。

　　讲师：穆林

　　美国饭店协会高级培训师，国际知名酒店集团信息管理专家，先之国际酒店管理学院客座教授，青岛酒店管理职业技术学院、酒店信息化研究与应用中心副教授、主任，中国智慧酒店联盟副秘书长。