雅阁张黎明：下沉市场要放弃“全”，追求“强”

2025年11月20日，第七届迈点酒店运营创新大会在文旅行业年度盛会「2025迈点文旅节暨最佳东方人才周」上重磅启幕。这场汇聚酒店集团、国企酒管公司、标杆酒店、供应链企业及投资人的行业盛会，以“创新”为核心锚点，邀请全行业共同叩问变革浪潮中的破局之道。

图注：雅阁酒店集团创始人&CEO张黎明

雅阁酒店集团创始人&CEO张黎明以《下沉市场运营破局：标准化与地域特色的融合之道》为题发表深度演讲。作为深耕高端和奢华酒店管理的纯轻资产运营者，张黎明带着雅阁200个项目覆盖上百个城市的下沉市场实践沉淀，结合贵州毕节、云南镇雄、湖北宜昌、秦皇岛、大理等地的标杆案例，为行业拆解下沉市场的生存密码与存量资产的盘活路径。

直面下沉市场：十亿人口蓝海，机遇藏于“难”局之中

“今天谈论下沉市场的酒店经营，用一个字说是难，两个字是很难，三个字是非常难。”演讲开篇，张黎明便直言市场现状，随即话锋一转，用一组关键数据勾勒出这片市场的潜在机遇——这里覆盖284个地级市、374个县级市，承载超十亿消费人群，占据国内酒店市场60%的份额，但客房存量连锁化率仅约30%，远低于一二线城市水平。

更值得关注的是，下沉市场的消费潜力正在持续释放：过去5年，其社会零售总额增速连续超过一线城市，76%的消费者愿意为高品质住宿体验买单，品牌复合增长率达20%。“下沉市场不是低端市场的代名词，而是十亿人口、六成市场、低连锁化率的价值洼地。”张黎明强调，雅阁早在2009年就从一线城市转向下沉市场，在贵州毕节落地了第一个项目，而2020年元月美国《纽约时报》将贵州评选为世界最具魅力的旅游目的地，也印证了当初的判断。16年来，雅阁正是在这片被认为难的市场中，找到了属于自己的发展空间。

但机遇之下，运营痛点同样突出。张黎明指出，多数品牌进入下沉市场时易陷入两大极端：要么照搬一二线城市的全服务标准化模式，导致水土不服；要么过度依赖地域资源，忽视品牌体系建设，最终沦为小而散的本地民宿，难以形成规模效应。更关键的是，下沉市场的全服务酒店常面临大而不强的困境：230间客房的酒店营收可能不及旁边100间客房的竞品，自带餐饮拼不过本地社会餐饮，甚至成为利润黑洞。“下沉市场的核心矛盾，本质是标准化的品牌保障与地域化的消费需求之间的平衡，更是全而散与强而特的选择问题。”张黎明强调，找到二者的融合点，才能真正实现破局。

破局双轮驱动：舍“全”求“强”，激活存量价值

针对行业痛点，张黎明提出雅阁独创的“双轮驱动”策略——下沉市场植入品牌力量，存量市场激活沉睡资产，既破解下沉市场扎根难题，又实现资产价值跃升。

1、舍“全”求“强”，打造不可替代的价值型枢纽

“下沉市场不需要大而全的标准化酒店，而是小而美、美而精、精而特的特色品牌。”张黎明指出，雅阁的核心生存法则是放弃对全的执念，建立对强的追求——规模不等于效益，酒店活得好不好，不看体量大小，而看是否具备不可替代性。

秦皇岛雅阁度假酒店便是典型案例：依托本地消费与京津冀客源的聚合效应，酒店跳出靠客房创收的单一逻辑，重点打造餐饮、婚宴、温泉、儿童乐园等优势业态，最终客房收入仅占25%，多元业态收入占比接近75%，成为区域内的消费热点。“放弃全能型选手的幻想，回归价值型枢纽的打造，才是下沉市场的立足之本。”张黎明表示，雅阁以标准化为骨，地域特色为魂，每进入一个区域，都以打造当地高端旅居标准为目标，既保障服务底线，又构建竞争壁垒。

2、品牌赋能，让沉睡资产融入城市肌理

下沉市场中，大量本地单体酒店因管理落后、设施陈旧陷入经营困境，成为沉睡资产。雅阁以品牌输出+管理赋能的轻资产模式，为这类酒店注入新活力。

湖南郴州东江湖雅阁度假酒店的转型极具代表性：其前身是本地专营三文鱼餐饮的酒店，经雅阁接手后，通过标准化改造与运营集采人资系统赋能，展现独特的徽派建筑和东方元素“雾·竹·江·渔”设计特色，通过打造餐厅、宴会厅、健身房、书吧、望江露台、星空吧、无边泳池等配套，通过联动雾漫小东江、白廊、高椅岭等景点，成为当地广受宾客喜欢的豪华度假酒店。而且，酒店通过深度融入本地文化元素，成为郴州的城市文旅新名片。“我们做的从来不是简单的酒店改造，而是在地生活方式的传递与城市资产的赋能。”张黎明强调，雅阁在下沉市场从未把自己当成外来者，而是尊重每一片土地的逻辑，用品牌的系统能力让资产绽放独特光彩，这正是存量资产盘活的核心逻辑。

运营重构：从“卖客房”到“卖生活”，场景共鸣是核心

在具体运营层面，张黎明提出经营思路升维的理念：“今天的酒店运营商，运营的不是单一住宿产品，而是一个承载人性需求的空间。酒店的空间是人性的背景板，陈设是客人的精神道具，里面装满了人的七情六欲。”

这一理念颠覆了传统酒店仅提供住宿的认知——酒店售卖的不是一晚上的客房，而是一段在地生活。张黎明以大理悦云雅阁度假酒店为例，其没有局限于苍山洱海的景观优势，而是主打苍山洱海间的一个家，用场景化、内容化的体验满足客人的精神需求。“在这里，客人得到的不只是住宿，更是满满的精神满足。”张黎明表示，这种回归人性需求本真的运营逻辑，正是存量市场价值提升的核心要件。

他进一步解释，酒店经营者应褪去行业的傲慢，聚焦场景化、内容化、共鸣化：不再追求面面俱到的服务，而是围绕目标客群的核心需求，打造有温度、有特色的体验。这种体验无需复杂，却能让酒店从住宿空间升级为情感载体，真正打动消费者。

营销革命：线下锁定关键500人，线上打造社交货币

“下沉市场的营销不是盲目推销，而是一场新型结盟与口碑革命。”张黎明指出，下沉市场消费者更信任熟人推荐与真实体验，传统广告投放效果有限，需构建线下筑牢基本盘、线上实现裂变的营销体系。

线下层面，雅阁的策略是结盟而非推销：深耕本地核心商圈与政务接待核心层，锁定关键500人。通过精准对接本地高端消费群体与公务需求，筑牢稳定客源基础，让这500人成为酒店的口碑代言人；线上层面，摒弃硬广投放，转而将酒店打造成本地社交货币和生活方式会客厅，靠真实内容实现口碑传播。

湖北宜昌雅阁璞邸酒店的营销实践堪称典范。作为湖北第二大城市的地级市酒店，其在抖音平台聚焦本地生活场景，通过员工与住店客人的真实体验短视频，展示酒店特色与周边资源，而非专业广告片。最终，酒店长期盘踞抖音奢华酒店热榜第一名，上线一周便连续两周满房，实现了线下搞定500人，线上影响5万人的传播效果。“下沉市场的线上营销，核心是让特色出圈，用真实内容打动消费者，而不是生硬推销。”张黎明总结道。

保障体系：系统赋能，让标准化与特色化并行

如何确保标准化服务落地的同时，保留地域特色的灵活性？张黎明给出的答案是系统赋能——在广袤的中国大地运营上百家酒店，必须有系统性的支持，才能实现标准化不僵化，特色化不混乱。

雅阁搭建了覆盖全运营链条的系统支撑体系：从人才端的储备、培训与质检，到运营端的收益管理、风险控制与财务管理，再到品牌端的集团资源共享与本地化营销支持，每一个环节都有系统保障。“中央管控平台不是冰冷的系统，而是温暖的价值传递者。”张黎明强调，系统的作用是赋能而非管控，既保障了雅阁品牌标准的统一性，又给本地团队留出创新空间，让标准化与地域特色真正实现深度融合。

这种系统赋能的逻辑，与行业内数智化转型的核心思路不谋而合——用专业工具支撑管理高效运转，同时保留人性化与本地化的灵活调整空间，让每一家酒店既能背靠集团资源，又能扎根本地市场。

未来展望：从“酒店孤岛”到“城市生态节点”

演讲最后，张黎明描绘了雅阁在下沉市场的未来布局：“终极的破局不在于把酒店开在哪里，而是在那里长出一个有灵魂的酒店，真正融入那个城市、那片土地的呼吸和脉动。”

他表示，未来的下沉市场酒店，将从单一的住宿载体升级为城市生态节点——以酒店为核心，融合文创、康养、本土IP等多元业态，成为本地生活方式的提供者和城市文化展厅，不再是孤立的酒店孤岛。

“雅阁在中国的20年，很长，足以让青年长出白发；也很短，我们对行业的热爱、对传递幸福的梦想，一如初见。”张黎明感慨道，回望来路，雅阁从来不是简单的酒店建造者：在云南镇雄，是城市会客厅的打造者；在秦皇岛海边，是度假生活的定义者。“我们做的从来不是住宿生意，更是关于在地生活方式的传递、城市资产赋能的美好事业。”

有人问雅阁持续发展的秘诀是什么？张黎明给出了答案：“秘诀不在天上，而在脚下。我们愿意俯下身段，倾听每一座城市的心跳，尊重每一片土地的逻辑，再用品牌的系统能力，让它绽放独一无二的光彩。”

未来的画卷已经展开，从住宿空间体验到中国服务、东方美学出海，中国酒店人的黄金时代正在走来。张黎明发出邀请：“雅阁诚邀各位同行先进，共赴山海，共创未来！”

张黎明的演讲，不仅复盘了雅阁20年的成功实践，更为行业指明了方向：下沉市场的破局关键，不在于标准化与地域特色二选一，而在于二者的深度融合——以标准化筑牢品牌根基，以地域特色激活消费需求，更以强而特的价值定位、场景化的运营理念、生态化的未来布局，在这片蓝海中实现可持续增长。