维也纳酒店的精品之道

　　深圳沙尾，绿景花园小区。紧邻小区入口的一楼单元，素雅静谧。穿过过道，最里边是一个约20平方米的房间，紫红色木质家具，黑色沙发，茶几上的功夫茶正冒着热气。一切与当地普通住家区别不大，唯有墙边乳白色记事板上的内容，暴露了房间的真实用途——这是维也纳酒店集团董事长黄德满的办公室。

　　局促逼窄的空间无法告诉来客，这个敬仰范仲淹的广东阳江商人，脑海中正构筑一个怎样瑰丽的商业梦。

　　黄德满做酒店快20年了，能走这么远，亦非他本人所料。1993年，采石场小老板黄德满带着“赚钱养家”的朴实愿望和5000元本钱，来到深圳创业。他用其中的3000元承包了一家小宾馆，剩下的投入土石方工程。其后6年，风调雨顺，逐渐积累起几百万元的第一桶金。

　　搞工程，越往大做，越需要“实力”，这个“实力”既指资金、技术，也包含“关系”。到了1999年，深感“实力”有限的黄德满，见土石方工程难以为继，而宾馆方面利润率颇高，便毅然决定，全力投入后者。

　　起初，黄德满并没有想到要开连锁酒店，并且是精品。选择这个定位，既是自己悟出来，也是市场逼出来的。靠着踏踏实实、亲历亲为的做事风格，黄德满燕子衔泥，逐步扩张自己的小宾馆，一而二，二而三，步步为营，“钱”途顺畅。然而，进入2002年之后，随着众多经济型连锁酒店如雨后春笋般冒出，尤其是几家大的还借着上市快速扩张，黄德满眼前的蓝海，一夜之间变成了红海。他不得不沉下心来，思考对策。

　　黄德满的思考首先从客源开始。随着中国市场化程度的逐步提高，一个庞大的中产和“准中产”阶层正在形成。这类人群差旅频仍，闲暇也有度假需求。他们有支付能力，对住酒店绝不满足于“招待所”档次，而是注重洁净、舒适、体面的环境，并且要能提供一定的商务功能。与此同时，高星级酒店的超豪华设施如泳池等，于他们而言又是一种华而不实的浪费。这样的需求，高星级酒店满足不了，遍布全国的经济型酒店，也满足不了。

　　“真正的蓝海就在这里。”2004年，黄德满瞅准这个相对空白的市场，决心专注于开发“比如家高档，比万豪便宜”、目标客户为中产者的酒店，“中档”加“精品”。在这个思路下，维也纳酒店保留了高星级酒店最受欢迎的优点，如精致客房、高档床上用品和卫浴系统、商务中心、自助洗衣房等，又剔除了泳池、SPA、大型夜总会等浮华设施。在价格上，基本比经济型酒店高40%左右，又远低于高星级酒店的价格。这样的定位，用维也纳主打的口号来说，就是“五星体验，二星消费”。

　　事实上，类似定位的酒店，在国外早已不乏先例。比如纽约时代酒店、洲际智选假日酒店，以及雅高旗下诺富特酒店等，其中有些还进入了中国。但这些在中国市场最早吃螃蟹者，却一直没形成规模。在黄德满看来，这既有他们并不真正了解中国市场和消费者，经营上尚存错位的原因，也跟国际酒店业大牌固有的“高成本、高价格”特点紧密相关。拿同等质量档次的每100间客房所需管理人员来说，维也纳需要30人，国际品牌则需要约60人。对于听惯了“外企效率远超中资”的我们来说，很难想象，维也纳在这个细分行业的效率，会完胜老外!

　　黄德满选对了。维也纳酒店从走上这条路伊始，就一直保持了95%以上的综合开房率(超过经济型酒店约10个百分点)，以及单个直营店25%以上的现金回报率。黄德满的判断也赢得了外部资本的认同。2007年软银赛富、2010年奇力资本，先后分别投资1500万、2000万美元，维也纳的扩张明显提速。截至今年5月，维也纳已签约开店160多家，已开业80多家。更重要的是，通过多年积累，维也纳已拥有800万会员——对一个倚重口碑营销和“回头客”的行业来说，该数字的价值不难想象。

　　目前，伴随中国转变发展理念和经济增长方式，增加国民财富、扩大和升级消费，已成必然趋势。而在国外，全球金融危机阴霾犹存，欧债危机又雪上加霜，跨国酒店消费的主流人群，钱包见紧。一边是中国人要花钱，另一边是外国人要省钱，这一增一减两大趋势，在黄德满看来，正好给了中国中档酒店崛起的最好机会。“中国正在迈入大消费时代，做生意，就要看见和把握这样的大趋势、大潮流。”黄德满说，“20年来，我们坚持走高品质的发展战略，一切基于客户体验，为客户提供足够好的产品。”未来5年，他希望维也纳酒店可以扩张到600家，10万间客房，遍及全国一、二线城市，成为无可争议的行业第一。